Колобов Иван Алексеевич

Эксперт Института недвижимости и оценки

 

Основы продвижения недвижимости на рынок

 

В условиях экономических санкций и спада покупательской способности населения представляется актуальным разработка и использование новых подходов к продвижению недвижимости на рынок.

Продвижение недвижимости на рынок, по П.И. Юнацкевичу (Институт недвижимости и оценки, www.stroyso.com) – это вид деятельности участников рынка недвижимости (продавцов, риэлтеров, покупателей, местных администраций), направленной на удовлетворение  запросов в приобретении или отчуждении прав на недвижимость, роста стоимости недвижимости во времени, и получения денег).

Исходная идея, лежащая в самой основе продвижения недвижимости на рынок – это идея в получении денег за продажу недвижимости и приобретение недвижимости в собственность.

Уважительное отношение к собственности и платежеспособность покупателя – важные основы совершения сделок на рынке недвижимости.

В лучшие экономические времена ценностью являлось право собственности на недвижимость. Деньги использовались для того, чтобы приобрести это право и стать собственником недвижимости. В условиях спада платежеспособности граждан, ценностью становятся деньги. Именно их наличие гарантирует выживание человека и удовлетворение биологических потребностей. О социальных потребностях говорить в условиях кризиса не корректно.

Без денег собственник недвижимости пребывает в печали, испытывает социальную депрессию. Ему не хватает средств на поддержание недвижимости в привлекательном для продажи состоянии, или даже может стать непосильным уплата налогов на недвижимость. Эти обстоятельства толкают такого человека на продажу недвижимости для получения денег, чтобы просто выжить, решить острые вопросы социальных потребностей (заплатить за обучение детей, содержание семьи, оплата расходов по собственному делу при случае хронического кассового разрыва в получении денег).

Если  потребность в деньгах не удовлетворена, то  собственник недвижимости чувствует себя обездоленным и несчастным. Это толкает его на продажу собственности.

Это - очень важное исходное положение продвижения недвижимости на рынок, хотя оно может на первый взгляд показаться весьма тривиальным или даже смешным. Почему? Обсудим данный вопрос подробнее.

Что, вообще говоря,  делает неудовлетворенный человек?

Он, как правило:

1)    либо займется поисками денег, чтобы удовлетворить свои биологические и минимальные социальные нужды (образование, здравоохранение, безопасность, отдых, развлечения и т.д.)

2)    либо попытается ее - заглу­шить, ("заместить" на алкоголизацию).

Какие формы замещения (заглушения) нужд были при кризисе? Это, к примеру, тотальная пропаганда, обвиняющая внешних врагов в том, что у граждан стало меньше денег, и нет возможности их получить. Внешний враг – это хороший способ оправдать политику, приведшую к утрате платежеспособности и созданию финансового голода у граждан.

С другой стороны «затуманивание мозгов» различными теле-шоу, чтобы сидение у телевизора было способом удовлетворения социальной потребности.

С другой стороны, недоступность денег толкает собственников недвижимости на криминализацию своей экономики, переходу к таким способам поведения на рынке, которые обеспечивают изъятие денег путем коррупции, мошенничества, обмана. Идет рост мошенничества на рынке недвижимости, и возникают сложности, ранее не имевшие массовое проявление.

Ситуация дефицита денег – это важная характеристика рынка недвижимости в условиях кризиса. Объекты собственности начинают рассматриваться собственниками как объекты, из которых нужно выжать хоть какие то деньги.

Например, имея несколько квартир, собственник пытается их сдать в аренду под жилье или размещения там домашних видом коммерческой деятельности. Хостел, пекарня, мастерская, парикмахерская, что угодно, лишь бы получить с недвижимости минимальное финансирование.

Собственник начинает экономить.

1. Сужает физиологические нужды (в пище, одежде, тепле, сексе и безопасности).

2. Ограничивает социальные нужды (идет на разрыв в духовной близости и любви, привязан­ности, влиянии, признании, статусе, власти).

3. Личностные нужды (в самоуважении, знаниях, саморазвитии, самоутверждении, самореализации).

Какое же имеет все это значение именно  для продвижения недвижимости на рынок?

На наш взгляд, значение - ключевое. А именно: потребность в деньгах становится ключевой нуждой на рынке недвижимости. В теоретическом аспекте это определяет практически всю методологию маркетинговых решений. Какую же именно?

Необходимо искать и создавать специальные мар­кетинговые приемы, которые были бы направлены на удовлетворения запроса собственника в получении желанных денег за продажу своей недвижимости.

Настоящий маркетинг современного рынка недвижимости в условиях экономического кризиса вынужден создавать объекты, служащие удовлетворению нужды человека в получении денег, текущих платежей за продаваемую, эксплуатируемую недвижимость.

Деньги стали синонимом пищи. В условиях кризиса недвижимость перестает цениться, ценность приобретают деньги как способ обеспечения выживания.

Нужда в выживании принимает конкретную форму в соответствии с социально-экономической ситуацией и уровнем развития личности, способности человека к выживанию в сложных условиях хронической нестабильности и непредсказуемости.

Теория маркетинга недвижимости в кризисной экономике по П.И. Юнацкевичу  основана на том, что торговцам недвижимостью в конкурентной борьбе на рынке недвижимости риэлтерам следует удовлетворять финансовые ожидания клиента и предпринимать действия для стимулирования желания обладать желанной денежной суммой, которая удовлетворяют человеческие нужды и обеспечивает выживание.

Запрос на получение денег от продажи недвижимости  - это потребность, подкрепленная финансовым голодом в условиях кризиса.

Каковы же признаки или параметры запроса на получение денег? На наш взгляд, параметрами запроса можно обозначить следующие элементы:

- потребность в получении денег;

- невозможность получать деньги другим путем, кроме как продажи своей недвижимости;

- отсутствие финансовых запасов (подушки безопасности);

- готовность торговаться по цене, чтобы получить деньги.

Современный бизнес на рынке недвижимости России подошел к ситуации отката цен вниз. Продавец шел по пути сохранения высокой цены, надеясь найти своего покупателя. Но платежеспособность покупателя упала, продажи упали. Продает только тот, кто падает в цене вместе с покупательской способностью покупателя.

Выбор покупателем нужного ему объекта недвижимости на рынке может определяться, например, следующей фор­мулой:

Выбор = запрос на получение источника финансирования + возможность купить + доверие к продавцу и его недвижимости + доверие к риэлтеру.

В чем же основный смысл термина "запрос" на рынке недвижимости? На наш взгляд, в том, что деньги теперь нужны не только продавцу недвижимости, но и покупателю. Он покупает недвижимость для того, чтобы она обеспечила ему текущее (ежемесячное или ежеквартальное) стабильное микрофинансирование.  Гражданам нужны деньги на текущие расходы. Им нужен регулярный поток, который им перекрывает недружелюбная социально-экономическая обстановка в стране.

В условиях кризиса недвижимость меняет свои товарные свойства. Если ранее к ней предъявлялись разные требования со стороны покупателя, то сейчас только одно требование – от приобретаемой недвижимости нужен стабильный финансовый поток.

Получается, что в кризисе недвижимость как товар – это такой объект недвижимости, которые может удовлетворить зап­рос, потребность и нужду в получении денег для покупателя, и что предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования для получения денежного потока.

Маскируя кризис на рынке недвижимости можно продавать недвижимость  как классический товар. Но после ее приобретения, когда покупатель столкнется с финансовым голодом, ему станет ясно, что была совершена роковая ошибка. Его безопасность под угрозой, так как финансовой подушки безопасности нет, а приобретенная недвижимость сама требует вложений и не может дать стабильный целебный ручеек денег, удовлетворяющий жажду не к хорошей жизни, а просто к жизни.

Такое у нас есть выражение: эта недвижимость вас прокормит. Что оно означает в условиях кризиса – это и есть хороший товар. Речь не идет об улучшении жилищных условий. Тут бы выжить за счет приобретаемой недвижимости.

Отсюда   вытекает   главная идея  маркетинга недвижимости: продаваемый объект недвижимости должен быть так оформлен риэлтером, чтобы удовлетворял потребности, нужды и запросы покупателя в получении денег с приобретаемого объекта.