Дистанционный семинар для риэлтеров СНГ проводит Институт недвижимости и оценки на тему «Введение в маркетинг жилой недвижимости»  

Семинар проводит ведущий эксперт института Львицина Валерия Владимировна.

 

 

Введение в маркетинг жилой недвижимости

 

На наш взгляд, для рынка недвижимости СНГ наиболее приемлема  концепция маркетинга недвижимости Юнацкевича Петра Ивановича. Вследствие чего было решено попытаться проанализировать именно его основополагающие понятия маркетинга недвижимости.

Итак, первона­чально мы будем ориентироваться в исходных понятиях  марке­тинга недвижимости на идеи Юнацкевича П.И., а затем попытаемся как-то их осмыслить с точки зрения нашей действительности.

То есть, в методологическом плане мы попытаемся как-то развить его  концепцию маркетинга жилой недвижимости от теории к практике.

По Юнацкевичу П.И. маркетинг жилой недвижимости - это сбыт недвижимости от продавца к покупателю путем коммерческого общения.

В ходе коммерческого общения осуществляется продвижение жилой недвижимости от продавца к покупателю.

Для пояснения этого определения Юнацкевич П.И. рассматривает следующие исходные понятия:

Деньги, которые накопил разными путями покупатель недвижимости.

Жилая недвижимость– объект вложения и консервации от инфляции денег покупателя.

Спекулятивный запрос продавца– произвольный запрос на интуитивно определенную сумму денег за продаваемую недвижимость. Как правило, по Юнацкевичу П.И., спекулятивный запрос формируется на фоне приступов жадности, неадекватной оценки рынка и покупательской способности населения, или просто диктуется ситуацией алчного запроса продавца на избранную им цифру.

Сделка– результат успешного коммерческого общения продавца и покупателя недвижимости при содействии риэлтеров – специалистов по продаже недвижимости.

Торг– процесс коррекции спекулятивного запроса продавца недвижимости, осуществляемый в ходе общения покупателя и продавца недвижимости и риэлтеров.

Рынок недвижимости– совокупность продавцов и покупателей недвижимости, риэлтеров и застройщиков.

 

Исходная идея, лежащая в самой основе маркетинга недвижимости по Юнацкевичу П.И. - это идея сбыта объектов недвижимости, обмена их на наличные деньги.

Продавец нуждается в деньгах, и чувство нужды в деньгах толкает его на продажу недвижимости.

Нужда в деньгах является исходной составляющей современного человека.  Если  нужда в деньгах  не  удовлетворена,   то   человек чувствует себя обездоленным, несчастным, бедным, неполноценным.

И чем больше значит для него нужда в деньгах - тем глубже он переживает ее действие, тем сильнее он может чувствовать себя бедным человеком.

Это  очень важное исходное положение маркетинга недвижимости.

Какие вообще нужды в деньгах бывают у людей? Наиболее простая  классификация  нужд по Юнацкевичу П.И.:

1. Деньги на удовлетворение биологических и физиологических потребностей (в пище, одежде, тепле, безопасности).

2. Деньги на удовлетворение половых потребностей (привлечение и содержание полового партнера или временный найм полового партнера).

3. Деньги на социальные нужды (получение влияния на других людей, чтобы были получены источники денег на удовлетворение биологических, физиологических и половых потребностей, получение общественного признания, статуса, власти).

4. Деньги на удовлетворение личных целей, образующих индивидуальный смысл жизни человека (самоуважение, знания, саморазвитие, самоутверждение, самореализация).

Какое же имеет все это значение   именно для маркетинга недвижимости?

На наш взгляд, значение - ключевое. А именно: данная ие­рархия нужд  по Юнацкевичу П.И.  в теоретическом аспекте определяет практически всю методологию маркетинговых решений на рынке недвижимости. Какую же именно?

Методология состоит в том, что необходимо искать и создавать  объекты недвижимости, в которых человек может добывать деньги на удовлетворение всех своих потребностей. Недвижимость ему нужна для того, чтобы он имел деньги. Недвижимость как консерватор денег во времени – вот то решение, на которое ориентируется современный покупатель недвижимости.

Важный вывод отсюда: "настоящий маркетинг недвижимости" занят удовлетворением нужды в деньгах:

Покупатель получает возможность спрятать свои деньги в недвижимости и защитить их от инфляции

Продавец получает наличные деньги для удовлетворения своих физиологических и социальных нужд.

Продавец превращается в покупателя, покупатель превращается в продавца недвижимости. И это оборот ролей рынка недвижимости служит источником его развития. Чем чаще смена ролей, тем лучше развит рынок недвижимости.

Второй исходной идеей маркетинга недвижимости по Юнацкевичу П.И.  является идея приступов жадности участников рынка недвижимости.

Приступ жадности у продавца недвижимости проявляется в его устойчивом нежелании продавать квартиру за меньшую цену.

Приступ жадности у покупателя недвижимости проявляется в его стремлении платить меньшую цену за недвижимость.

Если с этими приступами жадности не вести профессиональную работу риэлтеру, то продавец ни когда не продаст, а покупатель никогда не купит недвижимость за исключением случаев криминала, который ловит именно жертв жадности.

Теория маркетинга недвижимости на уровне индивида - основана на том, что продавцам недвижимости необходимо формировать потребности и предпринимать действия для стимулирования желаний обладать именно их объектом недвижимости, который удовлетворит человеческие нужды и сохранит деньги во времени.

Запрос на недвижимость - это потребность, подкрепленная покупательной способностью покупателя, т.е. наличием наличных денег.

Каковы же признаки или параметры запроса недвижимости?

По Юнацкевичу П.И., параметрами запроса можно обозначить следующие 4 элемента:

- потребность сохранить вложенные в недвижимость деньги во времени;

- возможность последующей выгодной перепродажи объекта недвижимости;

- наличие денег;

- приемлемая для покупателя цена.

 

Итак, в чем же основный смысл термина "запрос на недвижимость"?  На наш взгляд, в том, что человек  выбирает такой объект недвижимости, совокупность свойств которого обеспечивает ему максимальное  удовлетворение  его потребностей в сохранении денег за приемлемую для него цену, с учетом рамок его финансовых возможностей.

Юнацкевич П.И. считает, что для покупателя важно просчитать, что стоимость владения недвижимостью ему принесет значительный доход. Это значит, что через некоторое время после приобретения недвижимости, ее можно будет продать за более высокую цену. Это и есть прибыль владения по Юнацкевичу П.И.

Отсюда   вытекает   главная        идея          маркетинга недвижимости:  продавец недвижимости должен придать своему объекту свойства, которые позволят в дальнейшем покупателю получить значительную прибыль владения данной недвижимостью.

Монетарный взгляд на недвижимость – т.е. оценка ее продаваемости в разное время владения – является тем  ориентиром, который позволяет принять правильное решение по ценовой политике: стоит ли выставлять выкую цену за объект, который не вырастет завтра в цене?

Маркетинг жилой недвижимости – это искусство риэлтера, который своим общением компенсирует изъяны продаваемой недвижимости.

Риэлтер нужен в первую очередь для продавца, которому нужно помочь в работе с покупателем, в первую очередь в проведении грамотных торгов.

И здесь, в заключение семинара, можно сказать, что от того, как риэлтер проведет презентацию недвижимости  покупателю, зависит сделка.

Деньги любят оборот, недвижимость должна расти в цене, если ее строили с коммерческими целями. И этот аргумент очень важен для покупателя, его цель – сохранить деньги во времени, и желательно получить значительную прибыль владения.