Колобов Иван Алексеевич

 

Эксперт Института недвижимости и оценки

 

Риэлтерская услуга в условиях экономического спада

 

Что продает человек, который решил занять себя риэлтерским бизнесом? Товар риэлтера – это риэлтерская услуга.

Под риэлтерской услугой мы понимаем сочетание элементов поведения риэлтера, которое отвечает особенностям рынка недвижимости, товарным свойствам и цене недвижимости, запросам покупателя и продавца, презентабельности личности риэлтера и места оказания услуги.

Риэлтерским товаром можно назвать все, что способно оказать услугу на рынке недвижимости, то есть удовлет­ворить нужду в совершении купли-продажи недвижимости. Риэлтерским товаром поэтому могут быть любые виды дея­тельности, личности, места, организации, идеи, способствующие обороту недвижимости (купле-продаже, аренде).

Риэлтерская услуга - это любое актуальное действие по поводу нужды, потребности, запроса покупателя или продавца недвижимости, результатом которого является какой-либо полезный эффект для покупателя или продавца недвижимости.

Надо понимать, что в  основе  оказания риэлтерской  услуги находятся   исключительно  личностные отношения риэлтера и его клиентов, основанные на доверии. Утрата частного доверия к риэлтеру – это потеря клиентов и средств к существованию на рынке недвижимости.

Риэлтерская услуга - это актуальное действие по поводу нужды, потреб­ности, запроса покупателя и продавца недвижимости с получением для них требуемого полезного эффекта. Польза риэлтера для покупателя и продавца измеряется в деньгах. Каждый из них в итоге получения риэлтерской услуги должен извлечь свою выгоду.

Каковы функции риэлтерской услуги?

Мы переходим к рассмотрению содержания следующего основного понятия маркетинга недвижимости - понятия обмена на рынке недвижимости.

 

Обмен на рынке недвижимости - это акт получения от операции с объектом недвижимости желаемого результата:

для продавца – денежная сумма;

для покупателя – право собственности и источник получения текущего платежа;

для риэлтера – доверие клиентов и денежная сумма.

Итак, обмен на рынке недвижимости - есть способ получения желаемого результата для покупателя и продавца недвижимости и риэлтера.

Сколько условий необходимо для возмож­ности совершения взаимовыгодного обмена на рынке недвижимости?

П.И. Юнацкевич (Институт недвижимости и оценки, Санкт-Петербург) считает, что - не менее пяти. Какие же это усло­вия?

Условия для возможности совершения взаимовыгодного обмена на рынке недвижимости:

1. Правовая готовность объекта недвижимости к продаже. Недооформленная в правовом отношении недвижимость является несформированным товаром рынка недвижимости. Нет ее предпродажной готовности. Как правило, это отталкивает покупателя.

2. Наличие покупательской способности у покупателя недвижимости. Его платежеспособность должна обеспечивать удовлетворение его социальных потребностей (например, купить квартиры детям – студентам или молодоженам). В условиях кризиса эти потребности могут свернуться, и тогда требования к приобретаемой недвижимости будут весьма суровы: покупается только то, что будет приносить текущий платеж.

3. Риэлтер должнен наладить коммуникации с продавцами недвижимости, чтобы навести на них покупателя. При этом каждая сторона должна быть способна к деловому и неформальному обще­нию, презентации недвижимости, платежеспособности (наличию наличных).

4. Наличие взаимного доверия покупателя и продавца недвижимости, и риэлтера. Это доверие обеспечивается соблюдением золотого этического правила рынка недвижимости: не вреди себе и другим не мыслью, ни словом, ни делом; торгуй для себя и других мыслью, словом и делом.

5. Покупатель, продавец и риэлтер должны видеть свою выгоду от участия в операции с недвижимостью. Обман одного из участников процесса проводит к криминалу на рынке недвижимости.

Здесь что самое главное: при обмене, как правило, продавцам недвижимости нельзя посягать на права покупателей недвижимости, либо становиться в зави­симость друг от друга.

При обмене на рынке недвижимости можно сконцентрироваться на том, что риэлтер умеет делать очень хорошо, с тем чтобы затем это поменять на то, что покупатель и продавец не совсем умеет делать.

В результате - совокупное действие по совершению оборота прав на недвижимость. Общество в итоге становится намного богаче. В этом созидательный смысл риэлтерского бизнеса.