Дистанционное обучение

Юнацкевич П.И. Методика рекламы недвижимости: Методическое пособие. – СПб.: Факультет риэлтерского дела Института Собственности, 2004. – 9 с.

 Юнацкевич Петр Иванович – основатель специализации высшего профессионального образования 061127 - "риэлтерская деятельность" в России, доктор педагогических наук

Научный редактор: А.Н. Мошнов, кандидат экономических наук, доцент, вице-президент Санкт-Петербургской ассоциации риэлтеров, проректор Санкт-Петербургского института недвижимости


В методическом пособии представлены тактические приемы работы риэлтера по разработке рекламных сообщений.
Приемы разработаны на базе опыты успешной работы опытных агентов по недвижимости ряда риэлтерских компаний России и стран СНГ.
Методика рассчитана для сотрудников риэлтерских фирм, занятых операциями купли-продажи прав на квартиры, комнаты и дома.

ББК 65.422.5-2я7
П.И. Юнацкевич, 2004


Методика рекламы недвижимости

Анализ эффективности деятельности рекламных изданий в сфере недвижимости.

Методика подготовки рекламного модуля, сообщения.

Дизайн рекламной продукции.

Тактики рекламы объекта недвижимости.

Бюджет рекламы.

Контроль качества рекламных сообщений.


Особенности построения рекламы для проблемного или невротизированного клиента

Рыночная экономика поставила перед отечественными предпринимателями проблему элементарной выживаемости в условиях конкуренции и очень сомнительной поддержки от государственных структур. Выжить — это не только показать более высокую профессиональную компетентность, но и более умело преподнести себя и свои услуги. Преподнести себя можно разными способами и средствами, от весьма сомнительных и этически неприемлемых до убедительных, корректных и национально значимых. Поэтому сейчас проблемы рекламы являются синонимами успеха в риэлтерском бизнесе.

Следует отметить, что значительная часть населения находится в невротизированном состоянии. Реклама, построенная по известным за рубежом принципам, не может принести удачу на отечественном рынке. Это обусловлено тем, что восприятие нашего современника отличается от восприятия зарубежного жителя.
Важной функцией отечественной рекламы является эстетика. Именно поэтому в изготовлении реклам большую роль играют художники, режиссеры, дизайнеры. С помощью рекламы формируются новые потребности в жилье. Поэтому в рекламе выделяют воспитательную функцию, особенно значимую по отношению к детям и молодежи. Реклама может пропагандировать не объект недвижимости, а саму организацию, его продающую, чтобы сделать ее известной, сформировать соответствующий имидж в глазах потребителей, в основной массе, испытывающих психоэмоциональное перенапряжение.

Особенности построения рекламы для невротизированного клиента

Реклама для невротизированного клиента должна обладать следующими качествами:
l. Доступной. Наш соотечественник любит «халяву». Все остальное вызывает у него напряжение, гнев, приступы ярости и нецензурные выражения в адрес производителя или торговой компании.
2. Товарной и престижной, обеспечивающей выполнение ее главной функции.
3. Защитной, когда рекламисты усиливают значимость поднимаемых в рекламе вопросов до государственного уровня.
3. Иррациональной и эмоциональной, рассчитанной на разные способы воздействия на потребителей — от убеждения с помощью интуитивно осознаваемых выверенных аргументов до эмоционального возбуждения через музыку, образ, персонажи, голосовую интонацию. Если иррациональная реклама ориентируется на интуицию потенциального покупателя, то эмоциональная обращается к миру ассоциаций, воспоминаний.
4. Агрессивной, жесткой и мягкой, что связано не только с особенностями создателей рекламы, но в большей степени с прохождением объекта недвижимости на рынке. Особенности рекламы для невротизированного клиента заключаются также в том, что используются агрессивные, категорические формы, призывающие к немедленной покупке, лишающие покупателя возможности сравнить или хотя бы задуматься. Например: «Купи себе ...!», «Первый ... — всегда первый!» Это — кричащая, без полутонов реклама, с краткосрочными целями сиюминутной реализации.
5. Прямой и скрытой. Если в прямой рекламе говорится о новом объекте недвижимости, то в скрытой, например, в статье научного сотрудника (лучше со степенью и званием), приводятся конкретные сведения о результатах инженерно-технических испытаний объекта недвижимости. Скрытая реклама — один из механизмов распространения слухов. Это очень эффективный вид для невротизированных клиентов.
6. Личной и безличной, или прямой и опосредованной. Чем короче контакт с покупателем, тем эффективнее реклама, тем больше возможностей регулирования спроса. Деятельность агента на просмотре объекта недвижимости считается наиболее коротким мостиком между покупателем и недвижимостью, так как при личном контакте можно быстрее снять все возникающие недоразумения и обратить покупателя в своего союзника.
7. Сравнительной, когда создатели рекламного сообщения используют уже имеющиеся рекламные тексты или образы в большем или меньшем приближении. Отметим, что согласно рекламному кодексу запрещается любое сравнение, особенно отрицательное, с другими объектами недвижимости.
8. Превентивной, когда в целях усиления конкурентоспособности реклама недвижимости занимает льготное место во всех изданиях, в каналах коммуникации, идущая подряд в лучшие вечерние часы!
9. Простой, что оценивается обычно экспертами и может служить частью имиджа самого рекламного агентства. Чем примитивнее реклама, тем она доходчивее для слоев населения с невысоким уровнем образования и слабой ориентированностью на рынке. Колоритная личность опытного маклера или риэлтера с радостью в голосе: «Купи эту квартиру!» быстро достигает эффекта.
10. Ориентированной на различные коммуникационные каналы: газеты, журналы, телевидение, радио, афиши, витрины, транспаранты, электронные средства типа «бегущей строки» или табло.

В целом, можно предположить, что реклама действует на потребителя риэлтерских услуг тем сильнее, чем больше в нем внутреннего соответствия, готовности принять новые сведения. Если этой готовности нет, то потребители или отказывают в доверии источнику диссонирующей информации, или просто блокируют ее, используя более подходящие источники.
В рекламе невротизированный клиент ищет советчика, доброжелательного помощника, но никак не источник тревоги.
Особенность рекламы для невротизированного клиента состоит в эффекте привлечения к себе внимание. Это — начальный этап ее воздействия на человека. Внимание может быть произвольным и непроизвольным, и реклама должна соответствовать обоим типам.
Непроизвольное внимание — это внимание ко всему новому, необычному, более яркому, заметному.
Но привлечь внимание — это еще не все. Его надо перевести в форму произвольного, и только тогда манера подачи материала, сама информация, ее полезность для потребителя помогут в достижении произвольного устойчивого внимания. Чтобы удержать внимание потребителей риэлтерских услуг, придумывают замысловатые сюжеты, сериалы «мыльных опер», используют музыку, звуковые эффекты.
Эффективность внимания оценивается по количеству усвоенной информации.
Э = f (i, t),

где э - эффективность внимания,
i - количество информации, усвоенной человеком,
t - время, за которое было усвоено данное количество информации.


Чтобы количество информации не уменьшалось, ее нужно предъявлять снова и снова. 

Невротики, как им кажется, не воспринимают рекламу. Им все не нравится, вызывает раздражение. Но при таком «вдалбливании» к ней привыкают как к назойливой мухе и мирятся с ее присутствием.

При любом предъявлении информации на первом плане должен быть сам объект недвижимости или риэлтерская услуга.

Последовательность предъявления информации должна идти по цепочке:
ЧТО, КАК, ГДЕ.

Адреса, телефоны, вообще, любые координаты держат на экране и в радиоэфире столько времени, чтобы можно было усвоить их.

На основе произвольного внимания создается и поддерживается интерес у потребителя. Это — вторая ступень воздействия рекламы и вторая ее задача: заинтересовать потенциального покупателя. Цель этой ступени — создать условия для идеальной покупки, приобретения товара мысленно, вызвать у покупателя желание, а это довольно сложная задача поиска нужных мотивов. И только последний этап — действие переводит теоретическую покупку в реальную.

Эта цепочка может быть, особенно на первых порах просмотра недвижимости, укороченной до одного-двух звеньев, например, только привлекать внимание и вызывать интерес, не более. Но вероятность того, что потребитель перейдет к ступеням идеальной и реальной покупки, будет гораздо выше, так как потенциальный рынок уже обработан.

Легко ли создать хорошую рекламу для невротизированного населения?

В стране, где много поддельной спиртной продукции, трудно найти рекламу, отвечающую международным стандартам. Отрезвление невротизированного населения происходит, как правило, в перерывах между работой и отдыхом с употреблением спиртных напитков.
Хорошая жизнь, показанная в СМИ, раздражает нашего современника, повышает в нем уровень тревожности и агрессивности. Импортные приемы рекламы не могут вызвать адекватной реакции у человека, мышление которого построено по другим принципам, мало изученным на сегодняшний день.

Поскольку реклама создается человеком, то вполне естественно было бы оценить работу риэлтера как рекламного агента. О каких профессионально-важных качествах следует говорить?

Проведенное обследование ряда риэлтеров, связанных с рекламной деятельностью, показало, что качества, ведущие к успеху рекламы, связаны со следующими факторами:
* психическим и соматическим здоровьем;
* жизненным опытом;
* широтой связей с представителями различных слоев общества;
* творческим мышлением;
* фантазией;
* оригинальностью;
* гибкостью интеллектуальных процессов.

Человек ригидный, которому хорошо только в привычном устойчивом мире понятий, с низкой лабильностью нервных процессов, с недостатком воображения и фантазии, неоригинальный и неуверенный в себе, скорее всего, не сможет добиться успеха в рекламе своих услуг и объекта недвижимости в ходе просмотра.

Можно ли развить и укрепить нужные для рекламной деятельности качества? Можно, но лишь до определенной степени, которая отделяет массовые безликие изделия от хороших продуктов. Этого можно добиться, например, с помощью следующего:
* укрепление психического и соматического здоровья;
* расширения круга знакомств;
* изучения представителей различных слоев общественности;
* специального тренинга;
* техники психической саморегуляции.

Выбор средства коммуникации для рекламного сообщения зависит от состава аудитории, самого рекламируемого товара, необходимости получения быстрой обратной связи, финансовых возможностей рекламодателя. Так, например, щитовая наружная реклама удобна для предъявления информации о характеристиках объектов недвижимости. Телевидение передает рекламу недвижимости для широкой аудитории и может эмоционально воздействовать на нее; в прессе, особенно в газетах, информация носит более рациональный характер и рассчитана на более узкий круг потребителей.

Первое место на рынке недвижимости для невротизированных или проблемных клиентов занимает газетно-журнальная продукция. Эффективная реклама для проблемных клиентов может быть рассмотрена со следующей точки зрения:

1. Технического исполнения:
* модуль, статья на правах рекламы, строка;
* размер и форма шрифта;
* расположение на странице;
* цвет;
* наличие рамочки;
* занимаемое пространство.

2. Психолингвистического анализа:
* заголовок;
* текст;
* логотип;
* иллюстрации, фотографии;
* контекст;
* наличие рисунков или символов.

Что касается технической стороны, то для привлечения внимания проблемных потребителей лучше использовать рекламу с более крупным и ярким шрифтом, расположенную на верхней половине страницы, особенно в правом углу (в соответствии с движением глаз при чтении), занимающую больше производственной площади и цветную. При обращении к психолингвистическим достоинствам рекламы для невротизированных клиентов, прежде всего, следует указать на соотношение текста и рисунков (лучше фотографий). Поскольку читатели обычно просматривают объявления, то «зацепиться» взглядом легче всего за рисунок, соответствующий характеру рекламируемого товара и сразу же ориентирующий читателя на пути поиска. Это может быть также эмблема фирмы, ее логотип, фирменный знак, который сразу создает психологическую установку на прием рекламы.

Очень большое внимание следует уделять заголовкам, которые привлекают своей необычностью, новизной, некоторой таинственностью. Исследования показали, что 70% проблемных клиентов обращают внимание только на заголовки реклам, не вникая в суть текста.

Что касается самого текста, то главными достоинствами его являются: лаконичность, ясность и интерпретация, правильный выбор аргументов рационального и в основном эмоционального характера. В некоторых случаях, разработчики рекламы не сохраняют корректность в обращении с потребителями. Они используют грубые формы. Например, обращение: «Ты покупаешь ...?

Использование местоимения «ты» - это риск. Синтаксис должен быть простым и очевидным, фразы короткими, не перегруженными деталями. Из частей речи в слоганах предпочитаются глаголы, придающие рекламам живость, динамику. Слова должны быть понятными, часто используемыми, эмоционально выразительными. Приветствуется использование оперативных, сиюминутных слов типа «сегодня», «сейчас», «здесь» и т.п.

Поскольку проблемные клиенты обычно запоминают начальные и конечные разделы рекламы, им надо уделить основное внимание, на них должно быть сделано смысловое и эмоциональное ударение.

Особенности рекламы для проблемных клиентов:
1. В рекламе нет места для собственных размышлений невротизированного клиента.
2. В рекламе нет простора для воображения. Перегруженная полезной информацией реклама будет блокироваться «левые» мысли». «Тараканам негде будет бегать» в голове клиента.
3. Рациональные и эмоциональные элементы рекламы мешаются для получения эффекта так называемого «винегрета».
4. Назойливый характер имеют рекламы с многочисленными повторениями. Число повторов ключевых фраз может достигать 9-18 раз.

В текстах рекламы для проблемного клиента нужны угрозы, нагнетание страхов, использование отрицательной частицы «не», позитивные и негативные конструкции.

Голос риэлтера на просмотре объекта недвижимости быть дружелюбным, полным желания помочь проблемному клиенту в его заботах, темп речи — средним и даже ниже среднего, ее более двух - трех сложного слова в секунду (для сравнения, самая большая скорость артикуляции — 10— 12 звуков в секунду, т. е. 5—6 слов).

Слова должны быть простыми, понятными, предложения — не очень длинными; характеристики объекта недвижимости, фирмы, услуги — повторяться по ходу рекламы 3 — 4 раза, опять же — акцент на вопросе «где» должен быть ближе к концу.
Для разнообразия и привлечения внимания довольно часто используют диалогические рекламы типа «вопрос — ответ». Лучше, когда вопросы задает клиенту-мужчине женщина-агент или наоборот.

Проблемы рекламы для проблемного или невротизированного клиента тесно связаны с медициной, экономикой, психологией, социологией, политикой, филологией, режиссурой, сценическим искусством, педагогикой. Не следует забывать о главном — реклама создается для проблемного клиента и должна учитывать его психическое и соматическое состояние здоровья, желания, мотивы, поступки, действия. Поэтому психология рекламы недвижимости должна быть интегрирующей дисциплиной, помогающей рекламе занять свое место в цивилизованном обществе.
Для того, чтобы закрепить эффект рекламных воздействий, необходимо применять некоторые методы получения согласия клиента.
 

Юнацкевич П.И. Методика организации просмотра объектов недвижимости: Методическое пособие. – СПб.: Факультет риэлтерского дела Института Собственности, 2004. – 9 с.


 Юнацкевич Петр Иванович – основатель специализации высшего профессионального образования 061127 - "риэлтерская деятельность" в России, доктор педагогических наук.

Научный редактор: А.Н. Мошнов, кандидат экономических наук, доцент, вице-президент Санкт-Петербургской ассоциации риэлтеров, проректор Санкт-Петербургского института недвижимости


В методическом пособии представлены тактические приемы работы риэлтера по организации просмотра объекта недвижимости.
Приемы разработаны на базе опыты успешной работы опытных агентов по недвижимости ряда риэлтерских компаний России и стран СНГ.
Методика рассчитана для сотрудников риэлтерских фирм, занятых операциями купли-продажи прав на квартиры, комнаты и дома.

ББК 65.422.5-2я7
П.И. Юнацкевич, 2004


МЕТОДИКА ОРГАНИЗАЦИИ ПРОСМОТРОВ ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ


Техника показа

Приемы управления поведением продавца при просмотре объекта недвижимости.

- Время общения с покупателем
- Беседа по дороге к объекту
- Выбор пути следования на объект
- освящение общих вопросов состояния рынка по данному району
- приведение характеристик аналогичных объектов в районе, выставленных на продажу
- экологические (водоемы, лес) и технические особенности региона (коммуникации)
- характеристика инфраструктуры (расположение школы, магазинов и т.д.)

О чем говорит риэлтер

1. Район
2. Улица
3. Тип дома
4. Этажность
5. Этаж
6. Метраж
7. Изолированность комнат
8. Высота потолков
9. Вид из окна
10. Вход в подъезд
11. Лифт
12. Мусоропровод
13. Парковка
14. Озеленение двора
15. Образовательные учреждения
16. Медицинские учреждения
17. Культурно-исторические памятники и достопримечательности
18. Соседи
19. Шумоизоляция
20. Телефон
21. Санузел
22. Развлекательные центры
23. Транспорт
24. Ремонт
25. Перепланировка
26. Права на недвижимость
27. Встроенная и прочая мебель
28. Элементы отделки
29. Сантехническое оборудование
30. Электрооборудование
31. Двери
32. Замки


Управление поведением ближайшего окружения продавца в ходе просмотра объекта недвижимости.

- эмоциональный контакт
- физический контакт
- визуальный контакт
- аудиальный контакт
- кинестетический контакт
- предварительная подготовка объекта к просмотру


Организация просмотра.

- первичный осмотр
- методика оценки первичной
- уточненная оценка
- согласование цены
- уточнение цены
- вариации цены
- договорная цена

Сопроводительная документация просмотра.

- акты оценки
- отзывы


Содержание этапов просмотра, техники поведения риэлтера.

- продавец сзади покупателя
- демонстрация только пустых помещений
- в помещениях отсутствуют люди и животные, а также другие живые твари
- устранены запахи
- не ругаться
- демонстрация по свободной диагонали
- демонстрация опорных точек
- фиксация внимания покупателя на опорных точках (например, фотография о пойманной рыбе, если известно, что покупатель рыбак)
- фиксация (письменная) реакций покупателя на объект
- после уточнения результатов просмотра подвести итоги с продавцом, при необходимости уменьшать цену продавца


Техника просмотра с поисковым покупателем


АКТ ОБСЛЕДОВАНИЯ ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ


расположенного по адресу:_______________________________________________________________

1.Описание имущества, включенного в цену покупки (встроенная и прочая мебель, элементы отделки, сантехническое и электрооборудование, двери, замки и т.д.)
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


Примечания (состояние недвижимости, необходимость ремонта и т.д.)
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________


2. Наличие и номер телефона: есть .нет ________________________ №_________________________

Ф.И.О., на кого зарегистрирован тел. Номер______________________________________________________

Подключена ли телефонная линия через аппаратуру высокочастотного уплотнения ____________________________________________________________________________________________

Обязательства по переводу номера на другой адрес (переводится, не переводится) после продажи Собственности ____________________________________________________________________________________________

Является ли Покупатель СПб ГТС_______________________________________________________________

Услуги Городской телефонной сети оплачены по__________________________________________________

ПОДПИСИ СТОРОН
ПРОДАВЕЦ_______________________________________________


ПОКУПАТЕЛЬ_______________________________________________


Дата "____"____________________2000 г.


Определение мотивации

Определение финансовой возможности

Определение юридической компетенции

Определение общей стратегии поиска объекта

Обсуждение общей схемы сопровождения покупки

Подведение итогов




Биполярный метод убеждения потенциального покупателя недвижимости

Суть метода – приведения довода положительного качества объекта недвижимости, отталкиваясь от ее биполярной характеристики. Например, глупый в этом доме жить не станет. На первом этаже расположена библиотека для умных жильцов.

Биполярные понятия

Сильный – слабый
Активный – пассивный
Добрый – злой
Трудолюбивый – ленивый
Открытый – скрытый
Мягкий – твердый
Оптимист – пессимист
Опытный – наивный
Тактичный - бестактный
Серьезный – легкомысленный
Честный – лживый
Спокойный – тревожный
Эмоциональный – спокойный
Веселый – мрачный
Глубокий – поверхностный
Широкий – узкий
Легкий – тяжелый


Метод беседы в практике риэлтера


Метод беседы является главным или основным инструментом риэлтера.
Беседа - это заранее спланированный диалог, выявление при помощи специально подобранных вопросов тех или иных качеств потребителя риэлтерских услуг.
При проведении беседы должна быть точно поставлена цель, должны быть продуманы вопросы, должна вестись буквальная запись ответов, риэлтер должен создать доверительную и компетентную обстановку.

Беседа состоит из четырех основных этапов.

1 этап. Знакомство с клиентом. Начало. 5-10 мин. Встретить и усадить клиента. Успех зависит от того насколько с первых минут риэлтер может установить контакт с клиентом, доброжелательные отношения и быть заинтересованным в клиенте. Переход к процессу консультирования. Настройка на совместную работу.

Вопросы:

- Расскажите, что Вас сюда привело.

- Слушаю Вас.

- Что же вы хотите?

- Как вы думаете это осуществить?

Риэлтер воздействует через слово, поэтому одна неточная реплика и клиент может замкнуться. Не употреблять слово

«проблема». Правильно организованная беседа - это гарантия успешности риэлтера.

2 этап. Расспрос клиента. Формирование и проверка гипотезы.
25 - 35 минут.

Риэлтер еще ничего не знает о клиенте и поэтому заинтересован в рассказе клиента и его ситуации. Риэлтер
получает информацию о клиенте и способе сформировать коммерческую гипотезу и начать ее проверку.

Надо поддержать контакт с клиентом, стимулировать дальнейший рассказ, способствовать целенаправленному развитию беседы, осмыслить то, что говорит клиент.
Наибольшей эффективностью поддержание контакта способствует внимательное выслушивание клиента, принятие его концепции. История возникновения его проблемы. Представление о том, чем вызвана проблема клиента. Ухудшение или улучшение ситуации и с чем это связано, чем вызвано обращение в консультацию, почему именно сейчас, а не раньше и не позже.
Осмысливание того, что говорит клиент. Внутренняя работа риэлтера. Это напряженный и сложный процесс. Выдвижение гипотез. Гипотезы - это варианты более конструктивных позиций в ситуации. Вербальные способы переориентации клиента в его отношении к своим проблемам.

Основной и самый главный подход на втором этапе расспроса для консультанта - это анализ конкретных ситуаций из жизни клиента.
Для того чтобы гипотеза подтвердилась или была опровергнута, анализ одной ситуации недостаточен. Необходимы 2 - 3 ситуации.
- ситуации должны быть тесно связаны с содержанием основных жалоб клиента;
- обсуждение ситуации должны быть типичными и часто встречающимися, чтобы по ним можно было судить о поведении в целом;
- ситуации должны быть максимально развернутыми, описывающими весь алгоритм взаимодействия.

3 этап. Коммерческое воздействие. 10 минут.

Задача консультанта внимательно проанализировать особенности поведения клиента лежавшие в основе проблемы. Не упустив при этом основополагающего вопроса : чего именно стремиться добиться клиент в своем поведении.

На этом этапе психокоррекционного воздействия клиент хорошо представляет как его поведение и способы реагирования способствуют дестабилизации отношений. Нужно помочь клиенту сформировать как можно большее число возможных вариантов поведения, а затем, внимательно анализируя их выбрать то, что является более подходящим для данного человека в его ситуации.

4 этап. Завершение беседы. 5 - 10 минут.

 Подведение итогов беседы. Краткое обобщение всего обсуждения. Вопросы, касающиеся дальнейших отношений консультанта и клиента.

Юнацкевич П.И.
Реклама риэлтерской фирмы



Принято считать, что само слово реклама происходит от латинских глаголов “reclamo” (выкрикивать) и “reclamare” (откликаться, требовать). Так как реклама является очень широким и многогранным понятием, в мировой практике существует множество определений, по-разному характеризующих ее.
Большая советская энциклопедия рекламу рассматривает как популяризацию товаров с целью продажи, формирования спроса, ознакомления потребителей с качеством, особенностями и местом продажи товаров, объяснения возможностей их использования.
В материалах, опубликованных в 90-х годах, реклама определяется как:
– информация о потребительских свойствах товаров и видах услуг с целью создания спроса на них;
– специальная форма коммуникации, направленная на побуждение людей к определенному поведению, служащему целям сбыта;
– информационный механизм экономики;
– любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора;
– информация, призванная помочь производителю выгодно реализовать свои товары, услуги, а покупателю - с пользой приобрести их.
У рекламы недвижимости множество задач. Ее используют для достижения следующих целей:
- формирования устойчивого образа риэлтерской фирмы (имиджевая реклама);
- долговременного выделения конкретного объекта недвижимости (реклама эксклюзивного варианта);
- распространения информации о риэлтерской услуге или событии (рубричная реклама);
- объявления о срочном выкупе квартир, комнат, домов по доступным ценам (реклама покупок);
- отстаивания конкретной идеи руководства риэлтерской фирмы, ассоциации профессионалов рынка недвижимости (разъяснительно-пропагандистская реклама).

К рекламе недвижимости можно отнести любой способ агитации, информации, убеждений в рамках рынка недвижимости:
- выставочные мероприятия;
- риэлтерские семинары;
- курсы;
- консультации;
- печатную продукцию (проспекты, каталоги, плакаты и т.д.);
- распространение сувениров;
- распространение купонов со скидкой при обращении по поводу покупки, консультации;
- расклейка объявлений;
- распространение визиток;
- публичные выступления;
- неформальные выступления.
Существуют следующие основные черты, характеризующие рекламу недвижимости:
1. Законный характер.
Реклама риэлтерской услуги иди объекта недвижимости – форма коммуникации с потенциальными потребителями. Ее законная природа предполагает, что объект недвижимости или услуга являются законным и общепринятым.
2. Способность к увещеванию.
Реклама – это средство увещевания, позволяющее продавцу многократно повторить свое обращение к покупателю. Одновременно она дает возможность покупателю получать и сравнивать между собой обращения разных конкурентов. Крупномасштабная реклама является своего рода положительным свидетельством популярности и преуспевания продавца объекта недвижимости.
3. Экспрессивность.
Реклама открывает возможности для броского, эффектного представления риэлтерской фирмы, ее услуг и эксклюзивных объектов.
4. Обезличенность.
Реклама не может быть актом столь же личностным, как общение с продавцом или покупателем недвижимости. Реклама способна только на монолог.
С одной стороны, рекламу можно использовать для создания долговременного стойкого образа риэлтерской услуги, а с другой стороны – для стимулирования быстрых продаж эксклюзивных вариантов. Реклама недвижимости – это эффективный способ охвата множества географически разбросанных покупателей и продавцов со схожими потребностями и финансовыми возможностями.
Итак, реклама с точки зрения потенциального потребителя – это обилие информации об объектах недвижимости и риэлтерских услугах, своего рода проводник в мире рынка недвижимости.



Основные виды рекламы недвижимости и средства ее распространения


Информационная реклама

Информативная реклама преобладает в основном на этапе выведения объекта недвижимости на рынок, когда стоит задача создания первичного спроса. Так, риэлтерам нужно сначала проинформировать потребителей о достоинствах риэлтерских услуг.
Задачи:
• сообщение рынку об объекте недвижимости или риэлтерских услугах;
• информирование рынка об изменениях цены;
• объяснение принципов риэлтерской деятельности;
• описание оказываемых услуг агентством недвижимости;
• исправление неправильных представлений или рассеяние опасений потребителя риэлтерских услуг;
• формирование образа риэлтерской фирмы;

Увещевательная реклама

Увещевательная реклама приобретает особую значимость на этапе роста, когда перед агентством недвижимости встает задача формирования избирательного спроса. Часть увещевательных объявлений смещается в категорию сравнительной рекламы, которая стремится утвердить преимущество одной фирмы за счет конкретного сравнения ее с одной или несколькими фирмами. О правильности создания сравнительной рекламы суждения достаточно неоднозначны.
Задачи:
• формирование предпочтения к конкретной риэлтерской фирме;
• поощрение к переключению на вашу фирму;
• изменение восприятия потребителем свойств услуг фирмы;
• убеждение потребителя совершить покупку, продажу через данную фирму не откладывая;
• убеждение потребителя в необходимости принять агента данной фирмы.

Эмоциональная реклама

Эмоциональная реклама направлена на формирование положительного эмоционального образа риэлтерской фирмы в глазах потенциальных потребителей услуг и персонала.
Задачи:
• формирование положительного эмоционального отношения к конкретной риэлтерской фирме;
• формирование положительного эмоционального отношения персонала к администрации фирмы и ее профессиональной деятельности на рынке недвижимости.

Подкрепляющая реклама

Сродни эмоциональной рекламе так называемая подкрепляющая реклама, которая стремится уверить потребителей риэлтерских услуг в правильности сделанного ими выбора. В подобных рекламах часто фигурируют довольные покупатели, продавцы недвижимости, располагающая дружеская атмосфера.
Задачи:
• пробуждение у покупателей и продавцов симпатии к риэлтерским услугам;
• создание имиджа;
• повышение доверия к риэлтерским услугам, агентству недвижимости;
• привлечение внимания потребителей к определенному поведению риэлтера.

Напоминающая реклама

Напоминающая реклама чрезвычайно важна на этапе зрелости, для того чтобы заставить потребителя вспомнить о риэлтерских услугах. Цель дорогих объявлений риэлтерских услуг, агентств недвижимости, имеющих всеобщее и давно устоявшееся признание - напомнить людям о своем существовании, а вовсе не в том, чтобы проинформировать или убедить их.
Задачи:
• напоминание потребителям о том, что риэлтерская услуга может потребоваться в ближайшее время;
• напоминание потребителям о том, где можно продать, купить объект недвижимости, получить консультацию специалиста;
• удержание риэлтерской услуги в памяти потребителей в периоды межсезонья;
• поддержание осведомленности о риэлтерских услугах.

На практике границы между вышеприведенными видами размыты, так как одна реклама может носить (или совмещать) как и информационный характер, так и, например, увещевательный. Все зависит от конкретной рекламной ситуации, в которой находится риэлтерская фирма. К примеру, агентство недвижимости заключило ряд эксклюзивных договоров на продажу недвижимости. Фирма информирует об этом потенциального покупателя (информационная реклама) и напоминает свой адрес (напоминающая реклама).

Носители рекламы или средства ее распространения

С точки зрения рекламодателя, роль носителей рекламы в принципе могут выполнять любые лица или вещи, удовлетворяющие двум условиям:
- они должны быть созданы так, чтобы суметь донести информацию для потребителя;
- контакт с ними должен представлять определенную пользу.
Как правило, в качестве носителей рекламы на рынке недвижимости используют:
- бывших клиентов риэлтера, получивших квалифицированную услугу;
- ближайшее окружение риэлтера;
- визитки;
- печатная литература;
- объявления;
- рекламные щиты и т.д.

Прямая реклама

 прямая почтовая реклама – преимущество: при минимальном затрате средств имеет высокую избирательную способность;
 лично вручаемые рекламные материалы.
Что касается лично вручаемых рекламных материалов, то это могут быть следующие разработки:
- приглашения на работу в риэлтерскую фирму;
- рекламные объявления о объектах недвижимости, выставленных на продажу;
- рекламные объявления о покупке объектов недвижимости;
- рекламные объявления о риэлтерских услугах, которые обычно распространяются в местах сосредоточения людей (метро, улица и т.д.);
- специальные рекламные материалы, предназначенные для определенного круга лиц (приглашения).
О прямой почтовой рекламе стоит рассказать поподробнее.
Прямая почтовая реклама (Direct-mail) является очень популярным и одним из самых эффективных видов рекламы. Она представляет собой рассылку рекламных сообщений в адреса определенной группы лиц-потребителей или возможных деловых партнеров.
Прямая почтовая реклама включает в себя три этапа:
1) создание (приобретение) базы данных населения;
2) деление населения на целевые группы по социальному статусу, полу, возрасту, доходу и т.д.;
3) рассылка писем рекламного содержания с учетом специфики целевой группы.
Методы прямой почтовой рекламы позволяют варьировать агитационное воздействие на потребителя риэлтерских услуг.

Печатная и сувенирная реклама

К печатной и сувенирной рекламе относят следующие материалы:
• проспекты услуг и объектов недвижимости;
• каталоги – печатные издания, рекламирующие большой перечень объектов или услуг с краткими пояснениями и ценами;
• буклеты – специальные издания, посвященные одной риэлтерской фирме, или объектам недвижимости. В буклетах вместе с рекламным текстом помещают фотографии и факты из истории фирмы, отдельных ее членов, называют спонсорские или другие акции, участие в политической и экономической жизни страны. Буклеты обычно делаются на высококачественной бумаге, многоцветными и являются очень престижными. Их обязательно вручают на презентациях, ярмарках, выставках, пресс-конференциях или при заключении договора с клиентом;
• листовки – применяются на выставках, ярмарках и пр. для раздачи посетителям;
• афиши или плакаты;
• прайс-листы – перечень объектов недвижимости и цен на них;
• пресс-релизы – отчет о той или иной проведенной акции, используемой в рекламных целях;
• календари, ручки, папки, футболки и пр. – мелкая продукция, распространяемая на презентациях, выставках, ярмарках в качестве рекламного акта;

Аудио и аудиовизуальная реклама

Эти средства распространения рекламы считаются наиболее эффективным, так как оно охватывает большие массы населения (потребителей). Преимущество такой рекламы заключается в ее особой оперативности. Наиболее эффективные результаты это средство дает при рекламе объектов недвижимости и риэлтерских услуг элитного спроса, рассчитанной на потребление обеспеченными слоями населения.

Аудиовизуальная реклама

 рекламные кинофильмы (рекламно-технические фильмы, рекламно-престижные фильмы, рекламная экспресс информация) – обычно это короткие рекламные фильмы, демонстрирующиеся среди широких слоев населения либо в кинотеатрах, либо на выставках и фестивалях;
 слайды – как правило, этот вид рекламы распространен в среде специалистов и применяется на выставках и презентациях;
 телевидение – инструментами рекламы на телевидении являются рекламные ролики, а также телеобъявления и телезаставки. Телевизионное средство распространение рекламы включает в себя изображения, звук, движение, цвет, и поэтому оказывает на рекламную аудиторию значительно большее воздействие, чем другие носители рекламы. Телереклама становится все более интересной, информативной и вместе с тем сложной и дорогостоящей в производстве и показе. Особенно если она основывается на компьютерной графике. Качество отечественной телерекламы заметно повышается от года к году. Об этом свидетельствует хотя бы то, что рекламные ролики отечественного производства занимают прочную позицию на телевидении и вытесняют собой западную продукцию, а также показательны в этом отношении участия отечественной рекламы на международных фестивалях и выставках.
Недостаток телевизионной рекламы в том, что во время ее трансляции внимание потенциального потребителя должно быть сосредоточено на экране, в ином случае рекламное обращение не будет воспринято. В любом случае у телерекламы широкий спектр возможностей. Для повышения ее эффективности установлено множество психологических правил и приемов, как то:
- акцент на визуальность;
- краткость;
- оригинальность;
- близость к потребителю и т.д.
С другой стороны, телевизионная реклама самый дорогостоящий способ рекламирования. Наибольшей эффективности она достигает в утреннем эфире, когда основная масса людей собирается на работу, или в вечернем эфире, когда основная масса людей находится дома и отдыхает. Вполне естественно, что состоятельным рекламодателям выгодно разместить рекламу своих услуг и объектов недвижимости именно в это время, например, в перерывах между популярными фильмами и передачами (соответственно цена на размещение рекламы в “час-пиковое” вечернее или утреннее время будет выше, нежели в дневное). С точки зрения потенциального потребителя насыщенность эфира рекламой порой очень высока. Например, в двух рекламных перерывах передачи КВН (выгодном с точки зрения размещения рекламы, так как КВН смотрит большой процент населения) было показано 16 и 18 рекламных роликов соответственно. Наиболее частый результат такого обилия информации во время просмотра каких-либо фильмов или передач, как опять-таки показал проводимый опрос, – это раздражение и негативное отношение к рекламе.

Аудио реклама

 радиообъявления – рекламные объявления в магазинах и в торговых точках в целом, в метрополитене, на выставках;
 радиорепортажи – репортажи о ярмарках недвижимости, выставках-продажах или других событиях могут содержать как прямую, так и косвенную рекламу;
 реклама на радиостанциях;
Преимущество радио перед другими средствами массовой информации: 24-часовое вещание на многие регионы и огромное разнообразие программ. Радио слушают в жилых и производственных помещения, на кухне, прогуливаясь на открытом воздухе, в автомобилях. Поэтому рекламные объявления, размещенные в соответствующих радиопрограммах охватывают значительный процент заданной аудитории потребителей, независимо от того, где они находятся. Радиореклама оперативна и имеет в основном доступную стоимость. Вместе с тем в процессе восприятия рекламных обращений, транслируемых по радио, не участвует зрение, через которое человек получает до 90 % информации.
Как правило, на радиостанциях существуют рекламные отделы, специально занимающиеся производством рекламы. Заказчику достаточно указать моменты, на которых должно быть акцентировано внимание. Разрабатывают рекламу (составляют текст, определяют стиль рекламы и т.д.), озвучивают ее уже непосредственно специалисты отдела рекламы радиостанции. Как правило, готовые рекламные ролики от заказчика не принимаются, а если и принимаются, то обязательно пропускаются через отдел рекламы, так как в случае некачественности рекламы, поступившей от клиента и прошедшей в эфир, может пострадать имидж (репутация) радиостанции. Заказчиком рекламы может являться как рекламное агентство, так и непосредственно фирма (заказ без посредников).
Эффективность рекламы зависит от престижа радиостанции, от количества регионов или городов, на территории которых вещает данная радиостанция и, конечно же, от качества рекламы, а также от аудитории слушателей (социальный статус, возраст и пр.).

Реклама в прессе

Реклама недвижимости в прессе может быть следующих видов:
• газеты (городские, областные, всероссийские, специализированные);
• журналы (отраслевого или общего назначения);
• фирменные бюллетени;
• справочники.
Реклама в прессе имеет широкое распространение и по объему затрат уступает лишь рекламе по телевидению. Преимущество рекламы в прессе заключено в ее высокой избирательной способности. Люди с разными интересами будут читать литературу, посвященную той сфере жизни, которая их интересует. Таким образом, благодаря газетам и журналам рекламные обращения воздействуют на определенную потребительскую группу. Специфика рекламы в прессе диктует особые подходы к ее созданию и размещению. При ее создании нужно учитывать, что реклама воспринимается чисто зрительно, а значит надо обратить особое внимание на визуальную часть. То есть оформление должно привлечь внимание и заинтересовать, а смысловая нагрузка должна удержать и подтолкнуть потребителя к действию. В данном случае создатели должны учитывать цвет, размер букв, реальность изображаемого, стиль обращения, а также, например, то, что фотография лучше, чем рисунок; что одна большая иллюстрация работает лучше, чем много мелких и многое другое.
Стоимость размещения рекламы в прессе зависит от следующих факторов:
1) престижа газеты или журнала;
2) формата рекламного объявления;
3) места расположения (от полосы, обложки, рубрики, рекламного блока);
4) количества использованных цветов в рекламе (если это журнал или газеты в цвете);

Реклама на месте продажи (строительство здания)

Реклама на месте продажи (строительство здания) может быть следующих видов:
• щиты, полотна, доски с информацией о застройке и приобретении квартир в рассрочку;
• вывески, указатели на место строительства, знаки и логотипы риэлтерской фирмы в месте ее дислокации;
• выносная реклама;
• стенды, подвижные рекламные автокомплексы и т.п.

Очевидная ошибка многих директоров агентств недвижимости заключается в уверенности действия внефирменной рекламы и в отношении к рекламе на месте продажи услуги как к второстепенному фактору успеха. Реклама в местах продажи может заключаться в распределении печатной продукции, использовании дисплей-материалов, распространении печатной рекламы и пр.

Наружная реклама риэлтерской фирмы

Наружной называют всю рекламу на улицах и площадях городов и населенных пунктов. Как правило, суть наружной рекламы в напоминании населению о существовании и функционировании риэлтерской фирмы, ее услугах и надежности обслуживания. Наружная реклама не может начать рекламную кампанию, она может ее продолжить или закончить. Особенность наружной рекламы - это одномоментность: ее видят, проезжая или проходя по улице. Отсюда требования особенной ее яркости и увеличенных размеров. Преимуществом наружной рекламы является то, что она настигает потенциального потребителя неожиданно и в тот момент, когда он более всего расположен сделать покупку, принять коммерческое решение: энергичен, собран, на ногах, или в машине, при деньгах. Очень важен вопрос о размещении рекламы. Каждый участок города имеет свою престижную оценку.
К наружной рекламе относятся:
 крупногабаритные плакаты
 мультивизионные плакаты;
 электрифицированные панно;
 неон – светящаяся реклама на улицах города с использованием инертных газов, волоконной оптики, лазерной техники, различных типов световодов.
 реклама на транспорте (внутренняя и наружная) – это реклама в метрополитене, оформление автобусов и троллейбусов, такси, трамваев;
 реклама на одежде;
 реклама на престижных автомобилях (наклейки);
 расклейка объявлений по маршруту движения больших потоков населения, на дверях подъездов зданий и т.д.
В последнее время наблюдается тенденция размещения наружной рекламы на поездах дальнего следования.
Наружная реклама обладает рядом качеств, привлекательных для рекламодателя. В их числе:
- мгновенный, широкий охват;
- очень высокая частота предъявления;
- гибкость (способность обеспечить в равной мере полный охват рынка либо, целенаправленно, его определенный участок);
- быстрая окупаемость;
- близость к риэлтерской фирме;
- броскость.
Для достижения большей эффективности наружной рекламы разрабатывают сетевую рекламу. Существует несколько рекламных агентств, которые занимаются специальными исследованиями и тестированиями, необходимыми для качественного проведения рекламной кампании с использованием наружной рекламы. При грамотном и тщательно продуманном размещении наружной рекламы, эффективность этого носителя информации может достигнуть эффективности, сравнимой с прессой и даже телевидением. Участники тестирования (15 менеджеров по маркетингу ведущих риэлтерских фирм Санкт-Петербурга, 2001) отдали свое предпочтение именно наружной рекламе.

Имидж-реклама

Имидж-реклама – это комплекс мероприятий, направленных на создание имиджа, престижа и позитивного отношения широких слоев общественности к риэлтерской фирме ее директору и ведущим специалистам. К мероприятиям подобного рода относятся:
• презентации;
• пресс-конференции;
• финансирование общественно полезных мероприятий и спонсорство;
• выставки и специализированные ярмарки недвижимости.
Важно отметить, что мероприятия подобного рода являются постоянной, планируемой рекламной деятельностью, основанной на маркетинговых исследованиях. Риэлтерским фирмам рекомендуется проводить PR мероприятия в следующих ситуациях:
- фирма планирует выйти на рынок с новой услугой или объектом;
- нужно создать должные взаимоотношения с коллегами по риэлтерскому бизнесу, фирмами-конкурентами, государственными органами власти, муниципальными организациями, элитными клиентами;
- существует опасность враждебных действий конкурентов, и риэлтерская фирма нуждается в широком информировании общественности о своей надежности;
  - возникают кризисные ситуации (массовое недоверие к качеству и надежности риэлтерских услуг, ухудшение отношений с различными группами общественности и т.д.).

Юнацкевич П.И.

ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА
НЕДВИЖИМОСТИ

Методы маркетинговой деятельности риэлтерской фирмы заключаются в том, что проводятся:

анализ внешней (по отношению к фирме) среды, в которую входит не только рынок, но и политические, социальные, культурные и иные факторы. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или препятствующие ему. В итоге анализа формируется банк данных для оценки окружающей среды и ее возможностей;

анализ потребителей, как реальных, так и потенциальных. Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, социальных, географических и иных характеристик людей, принимающих решение о покупке недвижимости, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения ими как нашего, так и конкурирующих объектов недвижимости;

изучение существующих и планирование строительства будущих объектов недвижимости, то есть разработка концепций создания новых зданий и/или реконструкция, развитие старых. Устаревшие, не дающие расчетной прибыли объекты недвижимости снимаются с производства и рынка.

планирование строительства, движения прав собственности и сбыта, включая создание, при необходимости, соответствующих собственных сбытовых сетей с магазинами недвижимости и/или агентских сетей;

обеспечение формирования спроса и стимулирование сбыта путем комбинации рекламы, личной продажи, некоммерческих престижных мероприятий (“паблик рилейшнз”) и разного рода материальных стимулов, направленных на покупателей, агентов и конкретных продавцов;

обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании цен на объекты недвижимости, определении “технологии” использования цен, кредитов, скидок и т. п.

удовлетворение технических и социальных норм региона, в котором вступает в эксплуатацию объект, что означает обязанность обеспечить должную безопасность использования недвижимости и защиты окружающей среды, соответствие морально-этическим правилам, должный уровень потребительской ценности объекта.



Цели маркетинга рынка недвижимости

Многие руководители риэлтерских фирм считают, что цель маркетинга - облегчать и стимулировать максимально высокое потребление риэлтерских услуг, которое, в свою очередь, создает условия для максимального роста рынка недвижимости и занятости части населения. Эта точка зрения находит отражение в заголовке: "Риэлтеры вводят моду на свои услуги, чтобы стимулировать спрос", "Строительная компания намечает стратегию роста продаж квартир во вновь возведенном здании".
За всем этим кроется утверждение, что, чем больше люди покупают недвижимость, тем счастливее они становятся. "Чем больше - тем лучше" - так звучит этот боевой клич. Однако некоторые сомневаются в том, что возросшая масса материальных благ несет с собой и больше счастья. Их кредо: "Чем меньше - тем больше" и "немного - это здорово".

Цель достижения максимальной потребительской удовлетворенности

Согласно этой точке зрения, цель системы маркетинга недвижимости - достижение удовлетворенности в жилье и нежилых помещениях, а не максимально возможного уровня приобретения недвижимости. К сожалению, степень потребительской удовлетворенности трудно измерить. Следовательно, дать оценку системе маркетинга на основе показателей удовлетворенности, которую она приносит общественности, затруднительно.

Цель предоставления максимально широкого выбора

Некоторые участники рынка недвижимости считают, что основная цель системы маркетинга - обеспечить разнообразие специальных услуг, объектов недвижимости и предоставить потребителю максимально широкий выбор. Система должна дать потребителю возможность найти объекты недвижимости и риэлтерские услуги, которые наиболее полно отвечают его вкусу и запросу. Потребители должны иметь возможность максимально улучшить свой образ жизни, а, следовательно, и получить наибольшее удовлетворение от риэлтерской услуги и приобретенной недвижимости.

К сожалению, максимальное расширение потребительского выбора требует затрат. Во-первых, объекты недвижимости и риэлтерские услуги станут дороже, поскольку большое разнообразие вызовет рост издержек по их производству и поддержанию уровня профессионализма. Повышенные цены повлекут за собой снижение реальных доходов потребителей и масштабов потребления. Во-вторых, увеличение разнообразия риэлтерских услуг и объектов недвижимости потребует от потребителя больше времени и усилий на знакомство с различными услугами и объектами, и их оценку. В-третьих, увеличение числа объектов и услуг вовсе не означает для потребителя расширение возможности реального выбора.

В Санкт-Петербурге существует множество риэлтерских фирм и большинство из них имеет одинаковый уровень предоставления услуг населению. Когда в рамках риэлтерской деятельности насчитывается множество агентств недвижимости с незначительными отличиями друг от друга, ситуация эта называется фирменным изобилием и потребителю предоставляется мнимый выбор. И, наконец, сами потребители не всегда приветствуют большое разнообразие фирм. Некоторые, встречая на рынке недвижимости избыток услуг, испытывают чувство растерянности и беспокойства.

Цель максимального повышения качества недвижимости

Цель максимального повышения качества недвижимости заключается в улучшении "качества недвижимости". Это понятие складывается из следующих элементов:
1) качества, количества, ассортимента, доступности и стоимости объекта недвижимости;
2) эксплуатационных и инженерно-технических качеств объекта недвижимости;
3) уровня жизни населения и особенностей культурной среды.

Сторонники этого взгляда склонны оценивать систему маркетинга не только по степени предоставляемой ею непосредственной потребительской удовлетворенности, но и по воздействию, которое деятельность в сфере маркетинга оказывает на качество инженерно-технического состояния объекта недвижимости и культурной среды. Большинство соглашается с тем, что для системы маркетинга повышение качества объекта недвижимости - цель благородная, но признает, что качество это измерить не легко, а толкования его порой противоречат друг другу.


Функции маркетинга недвижимости

Основными функциями маркетинга недвижимости являются:

- анализ поведения участников рынка недвижимости;
- планирование застройки (услуги);
- планирование сбыта;
- планирование продвижения объекта недвижимости;
- планирование цены;
- обеспечение приобретения прав собственности без обременений;
- обеспечение социальной ответственности.

Несмотря на то, что многие операции требуют выполнения однотипных функций, таких, как анализ потребителей, продвижение объекта недвижимости и установление цены, они могут выполняться различными способами.

Субъекты маркетинга недвижимости включают:
- инвесторов;
- застройщиков;
- субподрядчиков;
- отделы продаж строительных фирм;
- риэлтерские фирмы;
- образовательные учреждения рынка недвижимости;
- посредники;
- специалисты по маркетингу недвижимости;
- различные категории потребителей риэлтерских услуг и недвижимости.

Каждое агентство недвижимости обладает определенными ресурсами - финансовыми, производственными, кадровыми и т. д. Эти ресурсы оно должно мобилизовать и направить на то, чтобы использовать существующий рыночный потенциал наиболее рентабельным образом, обеспечивающим аккумуляцию средств, делающую возможным существования предприятия и его развития. При этом оно должно вести отбор и ориентироваться на такие рынки, которые обладают хорошим потенциалом для реализации необходимого объема продаж услуг и получения необходимой прибыли.

Агентству недвижимости, применяющему концепцию маркетинга, следует исходить из следующего:

1. Меры, которые агентство принимает ради наилучшего использования существующего рыночного потенциала, должны быть двоякого характера. С одной стороны, предприятие должно предложить потребителям услуги, удовлетворяющие их потребностям и желаниям и по цене, которую они хотят и могут за эти услуги заплатить. С другой стороны, оно должно предпринимать продуманные акции воздействия на потребителя, чтобы они покупали их услуги. Второе направление маркетинга рассматривалось как главная и, практически, единственная задача, стоящая перед только службой продажи. С развитием концепции маркетинга стало видно, что политика продажи и работа служб продажи могут быть успешными, а потребители могут быть "пойманы на крючок" только когда услуги удовлетворяют их потребностям, а цены для них приемлемы, а это уже задача абсолютно всех служб агентства.

2. Финансовый эффект должен быть основным критерием принятия хозяйственных решений. Объем продаж, обеспеченный правильной ориентацией на удовлетворение потребностей потребителя, и все остальные меры по наибольшему использованию рыночного потенциала - не самоцель. Не важен и объем продаж эксклюзивных объектов недвижимости, как таковой. Важен финансовый эффект. В результате маркетинга возможен эффект, дающий возможность агентству жить и развиваться. Отсюда увеличение объема услуг и объема продаж эксклюзивных вариантов недвижимости имеет смысл постольку, поскольку просматривается удовлетворительный финансовый результат хозяйствования.

Идея подкрепления эксклюзивного объекта недвижимости, выставленного на продажу, заставляет риэлтера присмотреться к существующей у клиента системе потребления в целом, к тому, как покупатель недвижимости комплексно подходит к проблеме, которую он пытается решить благодаря использованию квартиры, дома и т.п. При таком подходе риэлтер выявит немало возможностей подкрепить свое профессиональное поведение наиболее эффективным с точки зрения конкуренции способом.

Понятие спроса на недвижимость, его эластичность

Спрос определяется платежеспособной потребностью покупателей (потребителей) недвижимости. Спрос выражает ряд альтернативных возможностей. Он показывает то количество объектов недвижимости, на которое (при прочих равных условиях) будет предъявлен спрос при разных ценах. Спрос показывает количество объектов недвижимости (метров квадратных жилой площади), которое потребители будут покупать по разным возможным ценам.

Цена спроса — максимальная цена, по которой потребитель готов купить данный объект недвижимости.

Величины спроса должны иметь определенное значение и относиться к определенному отрезку времени. Коренное свойство спроса заключается в следующем: при неизменности всех прочих параметров снижение цены ведет к соответствующему возрастанию величины спроса. Бывают случаи, когда практические данные противоречат закону спроса, но это не означает его нарушение, а только лишь нарушение допущения при прочих равных условиях.

Любая цена, назначенная фирмой, так или иначе, скажется на уровне спроса на объект недвижимости или услуги. Зависимость между ценой и сложившимся в результате этого уровнем спроса представлена известной всем кривой спроса.


Риэлтеру необходимо знать, насколько чувствителен спрос к изменению цены. Если под влиянием небольшого изменения цены спрос почти не меняется, мы говорим, что он не эластичен. Если же спрос претерпевает значительные изменения, мы говорим, что он эластичен. Что определят эластичность спроса по ценам? Спрос, вероятнее всего, будет менее эластичным при следующих обстоятельствах: 

1) объекту недвижимости или риэлтерской услуге нет или почти нет замены или отсутствуют конкуренты;
2) покупатели не сразу замечают повышение цен;
3) покупатели медленно меняют свои покупательские привычки и не торопятся искать более дешевые услуги или объекты недвижимости;
4) покупатели считают, что повышенная цена оправдана повышением качества услуги или объекта недвижимости, естественным ростом инфляции и т. п.


Модель покупательского поведения и процесс принятия решения о покупке

Основной вопрос директора: как именно реагируют потребители на резные побудительные приемы маркетинга, которые фирма может применять? Фирма должна стремиться разобраться в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т. п. Именно поэтому и фирмы и маркетологи тратят так много усилий на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей.
























На рис. 5 эта же модель представлена в более развернутом виде. В левом прямоугольнике - побудительные факторы двух типов. Побудительные факторы маркетинга включают в себя четыре элемента: недвижимость, цену, рекламу, методы распространения и стимулирования. Прочие раздражители формируются на основе воздействия окружения потребителя риэлтерских услуг; экономической, правовой, технической, политической и культурной среды. Пройдя через "черный ящик" сознания потребителя риэлтерских услуг, все эти раздражители вызывают ряд поддающихся наблюдению потребительских реакций, представленных в правом прямоугольнике: выбор услуги, выбор марки, выбор агента, выбор времени покупки-продажи, выбор объекта покупки-продажи.
Задача риэлтерской фирмы - понять, что происходит в "черном ящике" сознания потребителя между поступлением раздражителей и проявлением откликов на них. Сам "черный ящик" состоит из двух частей. Первая - характеристики покупателя, оказывающие основное влияние на то, как человек воспринимает раздражители и реагирует на них. Вторая часть - процесс принятия покупательского решения, от которого зависит результат.
Теперь необходимо рассмотреть этапы, которые покупатель преодолевает на пути к принятию решения о покупке недвижимости и ее совершению. На рис. 5 представлены пять этапов, через которые проходит потребитель. Из этой модели следует, что процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а ее последствия проявляются в течение долго времени после совершения этого акта.

















Потребитель, у которого проблема недвижимости становится актуальной, может заняться, а может и не заняться поисками дополнительной информации. Если побуждение оказывается сильным, а объект недвижимости, способный его удовлетворить, легкодоступен, потребитель, скорее всего, совершит покупку. Если нет, то удовлетворение потребности в жилье он может отложить на не некоторое время в сторону. При этом потребитель может либо прекратить поиски информации, либо поискать еще немного, либо заняться активными поисками. В поисках информации потребитель может обратиться к следующим источникам:
• личные источники (семья, друзья, знакомые);
• коммерческие источники (реклама, агенты, агентства недвижимости, выставки);
• общедоступные источники (средства массовой информации);
• источники эмпирического опыты (осязание, изучение, использование товара).
Относительное влияние этих источников информации варьируется в зависимости от товарной категории и характеристик покупателя. Каждый вид источников может по-разному сказываться на принятии решения о покупке объекта недвижимости. Самыми эффективными являются личные источники.
Потребитель использует информацию для того, чтобы составить для себя список объектов недвижимости, из которого производится окончательный выбор. Вопрос заключается в том, как именно совершается выбор среди нескольких альтернативных объектов, каким образом потребитель оценивает информацию. Для оценки вариантов можно выделить несколько основных понятий, с помощью которых она совершается.
Во-первых, существует понятие о свойствах объекта недвижимости. Каждый потребитель рассматривает любой данный объект как определенный набор решения своих жилищных проблем.
Во-вторых, потребитель склонен придавать разные весовые показатели значимости свойствам, которые он считает актуальными для себя. Можно провести различие между важностью того или иного свойства и его характерностью, т. е. заметностью.
В-третьих, потребитель склонен создавать себе набор убеждений об агентствах недвижимости. Набор убеждений о конкретном агентстве известен как образ доверия. Убеждения потребителя могут колебаться от доверия к недоверию фирме.
В-четвертых, считается, что каждому свойству потребитель приписывает функцию полезности. Функция полезности описывает степень ожидаемой удовлетворенности каждым отдельным свойством.
В-пятых, отношение к объектам недвижимости, выбранным для сравнения, складывается у потребителя в результате проведенной им оценки вариантов просмотров.
Оценка вариантов просмотров ведет к ранжированию объектов в комплекте выбора. У потребителя формируется намерение совершить покупку, причем наиболее предпочтительного объекта. Купив права на объект недвижимости, потребитель будет либо удовлетворен, либо неудовлетворен им. У него проявится ряд реакций на покупку, которые представляют интерес для риэлтерской фирмы. Работа маркетолога не кончается актом покупки, а продолжается и в послепродажный период. Что определяет степень удовлетворенности потребителя совершенной покупкой? Ответ кроется в соотношении между ожиданиями потребителя и воспринимаемыми эксплуатационными свойствами объекта недвижимости. Если квартира соответствует ожиданиям, потребитель удовлетворен, если превышает их - потребитель весьма удовлетворен, если не соответствует им - потребитель неудовлетворен. Чем больше разрыв между ожидаемыми и реальными эксплуатационными свойствами, тем острее неудовлетворенность потребителя.
 
Юнацкевич П.И.

ОСНОВЫ МЕНЕДЖМЕНТА
НА РЫНКЕ НЕДВИЖИМОСТИ



Основные функции менеджмента риэлтерской деятельности


Цель работы риэлтерской группы

Целеполагание как основная функция менеджмента риэлтерской деятельности ориентирует риэлтерскую группу во времени и пространстве. Ее назначение - постановка, определение и формулирование целей управления в соответствии с потребностью клиентов в риэлтерских услугах, оказываемых фирмой, в обосновании ресурсообеспеченности целей и реализуемости в соответствии с имеющимся потенциалом.
Цели - конкретные желаемые результаты, которых стремится достичь группа агентов по недвижимости в процессе совместной деятельности. Выделяются экономические, социальные, маркетинговые, инновационные, инвестиционные и другие цели. Их состав и взаимообусловленность определяются назначением структурной деятельности.


Планирование работы риэлтерской группы

Планирование как основная функция менеджмента представляет собой виды деятельности по формированию средств воздействия, обеспечивающих единое направление усилий всех агентов по недвижимости на достижение общих целей. Планирование как процесс управления включает разработку и реализацию средств воздействия:
- концепцию работы группы;
- прогноз работы группы;
- программу деятельности группы;
- план развития группы.
Каждое из средств воздействия имеет свою специфику и условия использования.
Концепция - идея, теоретические и методологические основы ее разработки, обоснование, методы и условия реализации. Любая теоретическая проблема до ее воплощения в практике проходит стадию формирования концепции.
Прогноз - научное предвидение возможного состояния риэлтерской группы, фирмы, рынка недвижимости, экономики, общества в будущем. Прогнозы в риэлтерском бизнесе разрабатываются по сложным социально-экономическим проблемам, как правило, на долгосрочный или среднесрочный период. Чаще всего прогноз используется в стратегическом управлении.
Программа - законченный комплекс заданий, мероприятий, работ, объединенных общей целью, имеющий конкретный конечный результат, требующий привлечения значительных ресурсов, осуществляемый совокупностью взаимодействующих подразделений риэлтерской фирмы. Формирование целевых комплексных программ в риэлтерском бизнесе и их реализация играют все возрастающую роль в процессах управления риэлтерской деятельностью.

Регулирование работу риэлтерской группы

Регулирование - вид деятельности по поддержанию режимов функционирования риэлтерской группы в сфере действия объективных законов, принципов рынка недвижимости. В процессе регулирования вырабатываются средства воздействия и механизмы реализации взаимодействия клиентов и агентов группы. Данная функция адаптирует менеджмент к устанавливаемым клиентами параметрам, запросы, размер вознаграждения, и обеспечивает реагирование на изменения параметров рынка недвижимости: количества профессиональных участников, посредников, уровня цен, изменения алгоритмов регистрации права собственности и д.р.

Содержание функции регулирования - обеспечение непрерывности сделок и обслуживающих процессов, поддержание движения материальных, трудовых, информационных, финансовых потоков в риэлтерской группе.


Организация риэлтерской деятельности

Организация представляет собой вид деятельности менеджера риэлтерской фирмы для достижения целей управляемой группы агентов и стажеров. При реализации данной функции оперируют категориями: процесс, система, коммуникации, организационно-стабилизационные методы и организационно-распорядительные средства. Организация как функция менеджмента формирует объект, совершенствует его, разрабатывает режимы функционирования, создает механизмы адаптации в изменениях внешних и внутренних связей в системе управления. Поэтому организация управления - формирование условий устойчивости и гибкости риэлтерской группы на основе комплексного подхода с учетом системных и ситуационных факторов.
Содержание функции организации управления предполагает формирование и обоснование набора видов работ, необходимых для выполнения организуемой деятельности, определение по каждому виду деятельности следующего:
- компетенции, т.е. возможностей или границ действий и принятия решений;
- полномочий, т.е. прав на принятие решений;
- ответственности, т.е. меры и формы ответственности и санкций за последствия принятых решений.
На базе этих данных устанавливаются перечень и профессиональный состав персонала риэлтерской группы, и создается система информационного обеспечения. При этом формируются уровни управления, подразделения или звенья по уровням управления и система связей между ними. Звено системы управления рассматривается как обособленный элемент по критерию специализации и комбинации функций по объему и масштабу полномочий управления. В качестве звена может выступать должность, отдел, служба, подразделение. Состав звеньев в системе управления разнообразен. Приоритет при характеристике звена отдается критериям вида функций и объема полномочий.
По таким критериям различают линейные звенья (руководитель фирмы, группы), функциональные (отдел персонала, юридического сопровождения. Безопасности и т.д.), линейно-функциональное звено (главный юрист, старший менеджер), функционально-линейное звено (руководитель группы агентов). Следует отметить, что связи между звеньями и место звена в иерархии системы управления определяются критериями формирования системы, среди которых важнейшими выступает следующее:
- целесообразность интеграции функций;
- управляемость;
- этапы следки купли-продажи недвижимости.

Координация риэлтерской деятельности

Координация как основная функция менеджмента представляет собой вид деятельности по согласованию и упорядочению объединенных общей целью и совместной деятельностью агентов по недвижимости в риэлтерской группе. В организациях, ориентированных на долговременное функционирование, координация рассматривается как дополнение и расширение функции организации. В процессе реализации данной функции осуществляется координация преимущественно внешних связей руководителями высших уровней управления, например координация деятельности филиалов риэлтерской фирмы.
В других случаях, например при формировании программно-ориентированных систем типа инициативных групп, координация становится основной организующей функцией, ибо в данных системах требуется не жесткая формализация, а лишь согласованность творческих усилий, целенаправленность на идеи, их мотивированность.


Мотивация риэлтерской деятельности

Мотивация как основная функция менеджмента связана с процессом побуждения сотрудников риэлтерской фирмы к профессиональной деятельности через формирование мотивов поведения для достижения личных целей и целей организации. В процессе мотивации предполагается использование определенной последовательности взаимозависимых категорий: потребности людей - интересы людей - мотивы деятельности - действия людей.
В качестве мотивов может выступать следующее:
- причастность к крупной риэлтерской компании,
- причастность к решению значимых проблем рынка недвижимости;
- заинтересованность в интересных коммуникациях;
- потребность в формировании карьеры риэлтера.
Можно сказать, что мотивы, побуждающие человека к активной, творческой работе на рынке недвижимости, многогранны, как многогранен сам человек и общественные отношения, которые оказывают на него воздействие.
Мотивационный подход к поведенческой деятельности является центральной функцией менеджмента. Менеджер воздействует на агента по недвижимости через его реальные цели, жизненные установки и ожидания, создавая эффективную мотивацию к сделкам.
Мотивация через потребности отражает процесс их возвышения от простых (пища, жилище, безопасность) до сложных (самоутверждение, самосовершенствование, самоуправление). Если мотивация основана на удовлетворении высших потребностей, то такой человек склонен к самоуправлению. Для удовлетворения высших потребностей предварительно должны быть удовлетворены первичные потребности, и необходима высокая производственная и управленческая культура.


Стимулирование риэлтерской деятельности


Стимулирование - основная функция, связанная с процессом активизации риэлтерской деятельности агентов и групп путем использования стимулов, рычагов и способов формирования интересов и мотивов деятельности. Отсюда следует, что функция стимулирования основывается на процессах мотивации, преобразуя их в стимулы, воздействующие на поведение и деятельность преимущественно агентских групп и фирм.
Наиболее действенно в настоящее время экономическое стимулирование агентов. Самый чувствительный стимул, применяемый к агенту - размер комиссионного вознаграждения и своевременность ее выплаты.


Гуманизация риэлтерской деятельности

Гуманизация как основная функция менеджмента отражает социальный характер менеджмента и роль человеческого фактора как субъекта и объекта менеджмента риэлтерской деятельности. Человек в системе менеджмента - не только фактор производства и средство достижения цели, но и цель менеджмента. Поэтому функция гуманизации управленческих отношений и всей системы общественных отношений в условиях переориентации кадров на рыночное мышление приобретает особое значение.
В первую очередь гуманизация отношений касается этики риэлтерской деятельности.
Этика как система знаний обобщает и систематизирует принципы морали, формируемые в процессе развития рынка недвижимости, представляет собой основу нравственного воспитания, формирования активной жизненной позиции риэлтера.
Состав черт этики риэлтеров определяется как кодекс риэлтера. Предполагается, что риэлтер в ходе управления будет приобретать следующие качества:
 убежден в полезности риэлтерского труда не только для себя, но и для других и общества в целом;
 исходит из того что коллеги по работе в фирме, группе, окружающие его, хотят и умеют работать, стремятся реализовать себя вместе с ним;
 верит в риэлтерский бизнес, расценивает его как привлекательное творчество, относится к этому бизнесу как к искусству;
 признает необходимость конкуренции, но понимает и необходимость сотрудничества;
 уважает себя как личность, а любую личность как себя;
 уважает любую собственность, государственную власть, общественное движение, социальный порядок, законы;
 доверяет себе и другим, уважает компетентность и профессионализм;
 ценит образование, науку и технику, информатику, культуру, экологию;
 стремится к нововведениям;
 является гуманистом.
Такие черты культурного человека, как вежливость, тактичность, деликатность, должны быть нормой поведения. Доброжелательность, чувство меры, умение управлять эмоциями, стрессами формируют цивилизованный стиль поведения и благоприятный имидж предпринимателя и менеджера риэлтерской фирмы.

Корпоратизм в риэлтерской группе


Корпоратизм – это метод хозяйствования, совокупность этических и правовых норм поведения агента в группе, в которой главным фактором роста его благосостояния является баланс личных и групповых интересов.
Корпоративность как новая функция менеджмента включает в себя виды деятельности по формированию атмосферы риэлтерской фирмы, ее социально-психологического климата, обеспечивающего решение проблемы удовлетворенности персонала своим трудом, общением, совместной работой с коллегами и непосредственным руководителем. Предусматривается также формирование корпоративной системы целевой ориентации и целевой направленности, что обеспечивается через воспитание и убеждение, осознание общности идей и интересов.
Корпоратизм предполагает формирование корпоративной культуры, которая призвана способствовать широкому участию персонала в творческих процессах разработки и принятия управленческих решений. Результатом должна стать социальная, экономическая и организационная общность коллектива, коллективный дух предпринимательства или настроенности на нововведения.

Контроль риэлтерской деятельности


Контроль как основная функция менеджмента объединяет виды управленческой деятельности, связанные с формированием информации о состоянии и функционировании риэлтерской группы, изучением информации о процессах и результатах профессиональной деятельности (анализ), работой по диагностике и оценке процессов развития и достижения целей, эффективности стратегий, успехов и просчетов в использовании средств и методов управления.
Последняя стадия контроля связана с уяснением проблем и причин их возникновения, что и является основанием для активных действий по корректировке отклонений от цели и плана профессиональной деятельности. Следует отметить, что все рассмотренные стадии функции контроля осуществляются одновременно, т.е. контроль может быть в процессе деятельности и после ее завершения, а система организации контрольной деятельности зависит от конкретной ситуации. В значительной степени эффективность функции контроля определяется методологией, т.е. предварительными исследованиями и разработкой принципов, правил, инструкций, а также критериев оценки и показателей, измеряющих отдельные стороны деятельности и процессы. Кроме того, необходима разработка процедур проведения контрольных операций, подбор и подготовка управленческого персонала, способного к такой работе.
Выполнение функции контроля требует высокой профессиональной подготовки, опыта работы с людьми. Специалист в области контроля должен быть организованным и доброжелательным, что может дать больший эффект, чем жесткий контроль и жесткие санкции, хотя последнее во многом определяется видом работ, самостоятельностью выполнения и другими ситуационными факторами.
Различают следующие виды контроля.
1. Предварительный контроль. Он осуществляется до фактического начала работ. Основным средством осуществления предварительного контроля является реализация определенных правил, процедур и линий поведения.
2. Текущий контроль. Он осуществляется в ходе проведения работ. Чаще всего его объект - сотрудники, а сам он является прерогативой их непосредственного начальника. Он позволяет исключить отклонения от намеченных планов и инструкций.
3. Заключительный контроль. Цель такого контроля - помочь предотвратить ошибки в будущем. В рамках заключительного контроля обратная связь используется после того, как работа выполнена (при текущем - в процессе ее выполнения).
Менеджеры высокого уровня большую часть своего рабочего времени тратят на осуществление функций планирования и контроля, а более низкого уровня больше заняты подбором кадров, организацией их труда. Однако на всех уровнях управления они в определенной мере используют и выполняют все четыре функции управления: планирования, организации, мотивации и контроля. Менеджеров на всех уровнях оценивают по двум основным критериям: результативности (т.е. возможности достичь желаемого результата) и эффективности (возможности достичь результата с наименьшими затратами).






Рекомендуемая литература

1. Юнацкевич П.И. Психологические основы менеджмента: Учебное пособие для дистанционного обучения. – СПб., СЗФМУ, факультет риэлтерского дела, 2000.
2. Юнацкевич П.И. Менеджмент: Учебное пособие для дистанционного обучения. – СПб, СЗФМУ, факультет риэлтерского дела, 2000.
3. Юнацкевич П.И. Менеджмент риэлтерской деятельности: курс лекций. – СПб., СЗФМУ, факультет риэлтерского дела, 2000.
 
 Юнацкевич П.И. Нравственный путь риэлтера / Серия книг: Теория и методика профессионального образования и воспитания взрослых. - СПб.: Институт недвижимости, 2006. – 92 с.


В работе показана возможность перехода от материальной парадигмы развития деловых отношений, основанной на приоритете идеологии «обогащения любой ценой», к парадигме, основанной на приоритете духовных, нравственных ценностей, ориентированной на развитие ресурсов объекта социально-экономической деятельности.
Работа рассчитана на широкий круг читателей, а также для использования в ходе подготовки и повышения квалификации риэлетеров.

ББК 65.422.5-2я


П.И. Юнацкевич, 2006


ISBN 5-7199-0258-9




НРАВСТВЕННЫЙ ПУТЬ РИЭЛТЕРА


Достойная существования риэлтера цель - стать нравственным. На пути к ней он неизбежно найдет смысл жизни. Государство должно помочь риэлтеру идти нелегким нравственным путем.

Взгляд на мир с позиций не вреди РОДу и приРОДе или «не вреди себе, соседям, среде (правило трех «с»: с+с+с) ни мыслью, ни словом, ни делом (м+с+д)», называемый нами «нравственным подходом» (нравственным принципом, принципом нравственности), является по сути аксиомой, которая может быть принята или отвергнута. Какие имеются доводы принять её?
«Не навреди себе» означает непричинение ущерба ЧЕЛОВЕКУ; «не вреди соседям» – ОБЩЕСТВУ; не вреди среде – окружающему МИРУ (ПРИРОДЕ). Категории ЧЕЛОВЕК, ОБЩЕСТВО, МИР (ПРИРОДА) являются самыми таинственными, загадочными понятиями величайшего становления или замысла, сакральными конструктами бытия. Исторический опыт свидетельствует, что упрощённое их восприятие обходится обществу слишком дорого. Поэтому и вести себя по отношению к ним человек должен ответственно. Разве уже только это обстоятельство не достаточное основание принять аксиому «нравственности»? Судить Вам.
Практическое применение нравственного подхода к решению социально-экономических проблем показало его продуктивность и созидательную силу. Оценка нравственности риэлтера предельно операциональна и осуществляется на основе хорошо разработанного деятельностного подхода, который базируется на фундаментальном принципе: «судите по делам их», «как он решил проблемы своего клиента», т. е. не требует применения специальных трудоемких диагностических методов (хотя и не исключает их использование).
Нравственный подход, будучи положен в основу идеологии риэлтера, способен изменить мировоззрение, взгляд на мир его клиентов, привести к очевидно необходимой для многих смене приоритетов с материальных на духовные: главное не только заработать, но и сохранить человеческие отношения риэлтера и своего клиента. Причем это отношения человека к другому человеку, основанные на чувстве взаимного уважения.
Взгляд с позиций нравственности позволяет не только улучшать настоящее, но устремлён в будущее – заставляет серьёзно думать о грядущих последствиях сегодняшних, сиюминутных деяний. Всё это даёт повод рассматривать концепцию нравственности как предмет для размышления и обсуждения, как руководство к действию риэлтера.
Концепция нравственности – способ понимания и трактовки всех мировых явлений с нравственных позиций, на основе ясно сформулированного принципа, именуемого принципом нравственности.


Риэлтерам нужно понятное и конструктивное учение. Основной принцип – глубокая простота и в то же время - глубочайший смысл! Этим и отличается нравственный подход к жизни.


Риэлтер ничего не знает о цели и смысле существования формы, осознаваемой как жизнь. Прошлое риэлтера также туманно, как и его будущее.


Будет ли существовать риэлтер в обозримом будущем, во многом зависит от самого риэлтера. Сегодня ясно одно: мы можем прекратить свое существование «досрочно» из-за нежелания следовать нравственному закону.

Как появились осознаваемые большинством понятия добра и зла – скорее праздный вопрос. Дело начинается там, где заканчиваются праздные вопросы. В качестве аксиомы надо принять: некий высший процесс так сформировал мозг, душу ЧЕЛОВЕКА, что большинство людей может различать добро и зло, приходит к осознанию идеи нравственности как важном условии установления деловых отношений.

Нравственный закон мы чувствуем в глубине нашего сознания. Он должен быть признан врожденным в саму природу риэлтерского дела.

Известный давно принцип «деньги не пахнут» для риэлтера оборачивается в дискредитацию его труда. Обманов долго жив не будешь.

Глубинным, «нравственным чутьем» люди осознают изначальную целостность того, что называется «совестью», «праведностью», «справедливостью», «нравственным идеалом», чувствуют нечто «божественно-сущее-труднопостижимое». Это «нечто» существует в душах большинства независимо от материального благосостояния и отношения к риэлтерам вообще.

Большинство частных законов и общественных соглашений имеют силу именно потому, что покоятся на нравственном принципе. Если законы попирают этот принцип, люди часто поступают в соответствии с принципом, порождая преступность.

Для различных культур, социальных групп потребителей риэлтерских услуг, выделяемых по национальному, религиозному и другим признакам, характерны свои нюансы представлений о нравственности, морали и деловой этике.

Можно даже отрицать мораль, но не нравственность, присущую «генетически» обычным деловым отношениям.

Даже преступники, отвергающие мораль, ссылаясь на ее релятивную природу, никогда не смеют отрицать нравственность именно для обеспечения своего выживания. В противном случае действительно придется искать убежища в самоубийстве. Без «нравственности» рынок недвижимости уже не будет человеческим.

Общий принцип нравственности – нравственный принцип - определен тремя постулатами: субъект не должен причинять ущерба себе, окружающим субъектам и среде обитания. Степень ущерба, его приемлемость и допустимость определяются особенностями социальных групп.

По вопросу о том, что есть нравственно, а что безнравственно, можно сказать: каждая действительно нравственная норма нашла бы одобрение со стороны всех затрагиваемых ею лиц, если бы они могли принять участие в каком-либо практическом ее обсуждении, некоем интерсубъективном диалоге.
По сути, мера ущерба, наносимая окружающему миру деятельностью субъекта, закрепляется в законах. Именно в силу этого законы могут быть нРАВственными и безнРАВственными (непРАВыми, непРАВедными, неспРАВедливыми).

Безнравственность как категория характеризуется тем, что наносит ущерб самому субъекту, негативно воздействует на его поведение, ведет к разрыву и деградации поколений, - что причиняет моральный и материальный ущерб окружающим субъектам, разрушает окружающую среду и биосферу в целом. Доминирование в риэлтере безнравственности, господство в нем порока обрекает его на скорую гибель.
Нравственный принцип в риэлтерской деятельности может, безусловно, претендовать на роль абсолютной коммерческой ценности.
Нравственный принцип верно служит риэлтеру, и риэлтер должен быть верен нравственному принципу в своих деяниях.
Нравственный принцип должен служить основой для риэлтерского бизнеса, быть основой методологии, доктрины и идеологии, определять мировоззрение, стратегию и тактику операций с объектами недвижимости. На следовании ему должна строиться вся жизнедеятельность рынка недвижимости.
Нравственный принцип по природе своей способен в каждый момент правильно ориентировать риэлтера, указывать ему единственно верный нравственный путь. Только на этом пути риэлтер имеет шанс добиться высокого материального и духовного статуса.
Любой субъект, будь-то конкретный риэлтер и его клиент, решая стоящие перед ним проблемы, выполняя возложенные на него функции, должен руководствоваться нравственным принципом.
Согласование материальных интересов с духовными воспринимается нравственно здоровым риэлтером как необходимость, в осознании которой он приходит к истинной свободе. Более того, такой разумный баланс доставляет риэлтеру удовольствие.
Нравственное мировоззрение риэлтера – взгляд на операции с объектами недвижимости сквозь ясную призму нравственности.
Нравственное мировоззрение риэлтера помогает принимать наиболее созидательные в долгосрочной перспективе решения, в нужный момент делать осмысленный выбор, а не полагаться на волю случая.
Безусловное принятие жизнеутверждающей аксиомы первичности нравственного принципа должно уберечь риэлтера от катастрофы.

Еще совсем недавно нравственность была хорошо забытым старым словом для коммерческого диалога покупателя и продавца недвижимости. Сегодня она уже становится действием. А завтра мы все увидим созидательный результат этого действия.


Идеи правят миром. Без идеи, без четко сформулированной цели, без идеологии никакой бизнес не может быть эффективным. Иными словами, никакая организационная система, в том числе и риэлтерский бизнес, не может полноценно функционировать без явно и неявно поставленной цели, без понятной и принимаемой большинством субъектов идеологии. Те, кто не осознает этого, не имеют права быть риэлтерами, пользоваться доверием клиента.


Сегодня как никогда заметен разрыв между словом и делом власти. Он всегда был велик, но СМИ сделали его угрожающим. То, что ранее сходило власти с рук по причине неинформированности народа, сегодня вызывает злость и пока тихий протест. Чувство несправедливости в мире обострилось чрезвычайно.

По сути бедность борется с богатством, стремясь завладеть им под любыми флагами. Религиозные и национальные разногласия - не более чем предлог. Они способны лишь многократно усиливать конфликт социальный.

Западная демократия возбуждает аппетиты и порождает надежды намного большие, чем может удовлетворить. Неумеренные притязания безнравственных масс усиливаются провоцирующим поведением одуревшей от излишеств и еще более безнравственной «элиты».
Англосаксонская политика оказала решающее влияние на формирование современной идеологии безнравственного обогащения любой ценой. Особенно преуспели англосаксы в деле разжигания межнациональной розни и натравливания одних народов на другие. Благодаря такой тактике, подкупая жалких и продажных «вождей», им удалось поработить и ограбить многие народы мира.
Многоликая и изощренная, прикрываемая мифическими лозунгами о «свободе», о «демократии», об «общечеловеческих ценностях», агрессивная идеология обогащения любой ценой фактически захватила мир; все беды цивилизации, не прекращающиеся вооруженные конфликты – суть прямые следствия этой безнравственной идеологии.
С крушением коммунистической идеологии в России теоретический материализм немедленно деградировал в материализм практический и укоренился в своих самых грубых и циничных основаниях, породив специфический российский вариант всемирной идеологии «набивания карманов». В противовес западному варианту идеологии обогащения любой ценой, основанному на все-таки христианской ереси – протестантизме, и ведущей к временному процветанию стран-паразитов, наш вариант этой безнравственной идеологии губит собственную страну в угоду горстке доморощенных проходимцев и международным «хищникам».
Безнравственные люди в любой ситуации стараются не нанести ущерба себе. Другим можно. «Добра» и «зла» для них не существует. Есть богатство – признак святости и добродетели, и бедность – свидетельство греховности. Воля к сладкой жизни, примитивизм души, неспособность сопереживать людям и осознавать, что вредя другим и природе, они, в конечном итоге, наносят ущерб себе – их основные свойства. Эти циничные и безнравственные субъекты наиболее настойчиво и успешно лезут во власть.

Человечество, возможно, неоднократно делало попытки встать на нравственный путь. Все они закончились неудачно. Рассыпались империи, гибли цивилизации, но чудом выжившее человечество, еще не окрепшее духом, с энергией, достойной лучшего применения, вновь устремлялось по гибельному пути борьбы за передел «материи».



Обычная цель жизни субъекта – в завершение своего жизненного цикла назвать как можно больше вещей своей собственностью – не достойна ЧЕЛОВЕКА, ущербна. В современных условиях хаотического возрастания мощи человеческого фактора она неизбежно ведет к гибели цивилизации.

Безнравственная цивилизация рано или поздно обречена пойти нравственным путем, если не хочет исчезнуть. К сожалению, при всех кажущихся огромными технологических достижениях, она примитивна и слаба в духовно-нравственном плане. Поэтому шансов встать на нравственный путь в ближайшем будущем у нее немного.
Но пытаться надо. В противном случае представляется весьма вероятным новое сокрушительное столкновение мировых держав за передел планетарных ресурсов.

Встать на нравственный путь можно в отдельно взятой стране. Для России – это единственный шанс уцелеть в геостратегической перспективе. Достойное предназначение России – явить миру пример нравственного пути.

Приоритет нравственности, общего блага над другими целями индивидов государство должно обеспечить формированием и проведением в жизнь идеологии нравственности, формированием нравственного мировоззрения, пропагандой очевидных преимуществ нравственного пути.
Идеология нравственности – это своего рода «парашют», который (при наихудшем сценарии развития ситуации) позволит миллионам «лишних», «экономически неэффективных» людей не «разбиться», а плавно перейти к новым формам натурального хозяйства.
Частной собственностью ЧЕЛОВЕКА в нравственном обществе может быть лишь то, что создано ЧЕЛОВЕКОМ, людьми, а не ПРИРОДОЙ («высшими силами», Богом). Только нравственно приобретенная частная собственность - легитимна.

Частная собственность не может быть объявлена «священной». Любая частная собственность – это лишь вознаграждение ЧЕЛОВЕКА (или его предков) за созидательный труд на благо общества.

Пользование собственностью должно быть нРАВственным – должно служить общей цели. Естественные ресурсы должны быть переведены в общую собственность. УпРАВлять общими ресурсами должны нРАВственные субъекты. Только такое упРАВление является нРАВственным.Только такое упРАВление может быть эффективным.

Безнравственно приобретённая частная собственность заставляет человека и далее совершать всё более безнравственные действия. Стремление удержать безнравственно нажитую собственность принуждает к сговору, к тому, чтобы искать безнравственный компромисс даже помимо воли и, в итоге, порождает преступность.

Только нравственно приобретённая частная собственность защищает и воплощает в жизнь важнейшее из прав субъекта – право не соглашаться, поступать по-своему, что позволяет человеку быть действительно независимым и свободным.


Нравственный идеал, воспитание нравственных граждан, построение нравственной экономики и нравственного государства - есть сегодня единственная действительно общая цель гражданина и государства.



Только на НРАВСТВЕННОМ ПУТИ ОСНОВНОЕ ЦИВИЛИЗАЦИОННОЕ ПРОТИВОРЕЧИЕ МЕЖДУ ОБЩИМ БЛАГОМ И ЛИЧНОЙ ВЫГОДОЙ МОЖЕТ БЫТЬ СНЯТО!

Построение общества нравственности и социальной справедливости – цель идеальная и лишь асимптотически достижимая. Тем не менее, в отличие от строительства коммунизма, она предельно конкретна и может быть ощутима каждым. Субъект может попробовать вести себя нравственно хоть с завтрашнего дня. У большинства без внешнего воздействия, без глубоких нравственных инвестиций, это, скорее всего, не получится. Здесь-то и осознаётся строгая необходимость участия государства в процессе формирования духовно-нравственной сферы своих граждан.


Замена примитивных материальных устремлений дезориентированного большинства, выдвижение на первый план нравственности возможны путем спонтанного, индивидуального осознания объективной необходимости нравственного поведения, либо путем внешних воспитательных воздействий, - так сказать, - «нравственных инвестиций» в человеческий капитал.


ПРАВА, ОБЯЗАННОСТИ И ОТВЕТСТВЕННОСТЬ РИЭЛТЕРОВ

Права и обязанности потребителя риэлтерских услуг

Потребители риэлтерских услуг имеют право:

- свободно выбирать риэлтера или риэлтерскую фирму;

- проверять полномочия риэлтерской фирмы (риэлтера), в том числе через специально уполномоченный орган;
- получать от риэлтерской фирмы (риэлтера) информацию о сделке в соответствии с условиями заключенного между ними договора об оказании риэлтерских услуг;
- получать от федеральных органов исполнительной власти информацию о лицензии соответствующей риэлтерской фирмы или риэлтера в порядке, установленном Правительством РФ;
- обращаться в специальные органы и иные компетентные государственные и муниципальные органы, судебные органы, некоммерческие организации риэлтеров и другие общественные организации, образованные в соответствии с действующим законодательством РФ, по вопросам нарушения их прав как потребителей риэлтерских услуг;

Обязанности потребителя риэлтерских услуг

Потребители риэлтерских услуг в рамках договора обязаны:

- осуществлять свои обязанности в рамках договора с риэлтерской фирмой (риэлтером);
- предоставлять риэлтерской фирме (риэлтеру) полные и достоверные сведения и документы на объекты недвижимого имущества, о правах на них, о себе и иных правообладателях;
- не препятствовать риэлтерской фирме (риэлтеру) в скорейшем и полном выполнении обязательств.

Права риэлтерской фирмы (риэлтера)

Риэлтерская фирма (риэлтер) имеет право:

- осуществлять любые операции на рынке недвижимости в соответствии с законодательством;
- рекламировать свою деятельность;
- в ходе подготовки и совершения сделки представлять права и законные интересы всех сторон по договору;
- запрашивать и получать от органов, осуществляющих государственную регистрацию прав на недвижимое имущество и сделок с ним, и иных органов необходимую информацию об объектах недвижимости и правах на нее, а также в рамках договора об оказании риэлтерских услуг или доверенности информацию о юридических и физических лицах - сторонах в сделке.

В случае если федеральным законом Российской Федерации установлено, что какие-либо из сведений не подлежат сообщению иначе, как на основании специально установленных таким законом правил, применению подлежат эти специально установленные правила.

Обязанности риэлтерской фирмы (риэлтера)

Риэлтерская фирма (риэлтер) обязан:

- предъявлять лицензию по требованию контролирующих органов и потребителей риэлтерских услуг;
- не передавать лицензию другим лицам в пользование;
- своевременно информировать лицензирующий орган об изменении сведений, указанных в лицензии и реестре;
- предоставлять риэлтерские услуги на возмездной основе всем клиентам без какой-либо дискриминации;
- не вступать с потребителями риэлтерских услуг в договорные отношения, условия которых устанавливают ограничение или допускают какую-либо дискриминацию по отношению к участникам гражданско-правовой сделки по передаче прав на недвижимость;
- рекламировать объекты недвижимости или намерение приобрести права на недвижимость на условиях, согласованных с потребителями риэлтерских услуг в рамках договора;
- не разглашать информацию, полученную в ходе проведения сделки, в случаях, предусмотренных законодательством;
- обеспечить сохранность документов, полученных от потребителя риэлтерских услуг для совершения сделки;
- информировать клиента путем составления проектов сделок, разъяснения прав и обязанностей, а также содержания и правовых последствий сделки;
- при исполнении заключенного договора с потребителем действовать исключительно в рамках договора в интересах потребителя;
- предъявлять потребителю риэлтерских услуг объективную информацию о состоянии объекта недвижимости, в том числе и его экологической безопасности.


Ответственность при осуществлении риэлтерской деятельности


Занятие риэлтерской деятельностью без лицензии не допускается.
Ответственность риэлтеры и потребители риэлтерских услуг несут в соответствии с договором и действующим законодательством.

Информация, предоставляемая риэлтерской фирме (риэлтеру)

1. Риэлтерская фирма (риэлтер), заключившая с потребителем своих услуг соответствующий договор и осуществляющая свою профессиональную деятельность в соответствии с требованиями настоящего закона, имеет право на получение от должностных лиц органов исполнительной власти и органов местного самоуправления информации об объекте недвижимого имущества, которые является предметом данного договора, а также сведений конфиденциального характера о собственниках и правообладателях данного объекта недвижимого имущества, на условиях, установленных действующим законодательством.
2. Должностные лица указанных органов обязаны предоставлять риэлтерам соответствующую информацию при условии соблюдения установленных настоящим законом требований.
3. К числу сведений, предоставляемых риэлтерской фирме (риэлтерам) по их запросам должностными лицами органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации и органов местного самоуправления относятся:
- сведения о недвижимом имуществе и его характеристиках, находящемся в собственности физических и юридических лиц;
- сведения о недвижимом имуществе и его характеристиках, находящемся в государственной собственности субъектов Российской Федерации, в собственности муниципальных образований;
- сведения о юридических лицах и гражданах;
- сведения о задолженностям по налогам и иным платежам.
4. Основанием предоставления риэлтерской фирме (риэлтеру) указанных в пункте 3 настоящей статьи сведений является его письменный запрос.
5. Органы исполнительной власти субъектов Российской Федерации и органы местного самоуправления не вправе устанавливать плату за предоставление запрашиваемой информации риэлтерской фирме (риэлтерам), действующим на основании установленным настоящим законом запросом на получение конфиденциальных сведений, если оплата за предоставление такой информации не предусмотрена иными федеральными законами.


Заключение

Враждебные нравственной жизни идеи господствовали на протяжении целых веков. Сегодня, в связи с иллюзией прогресса и ускорения времени, они приобретают более разрушительное влияние на общество.


П.И. Юнацкевич


РИЭЛТЕРСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

САМООБЛАДАНИЕ АГЕНТА ПО НЕДВИЖИМОСТИ

Учебно-методическое пособие


Санкт-Петербург
2006

УДК 332.856:339.138(075.8)
ББК 65.422.5-2я7
Ю 494

Юнацкевич П.И. Риэлтерская деятельность. Самообладание агента по недвижимости: Учебно-методическое пособие / Серия книг: теория и методика профессионального обучения и воспитания взрослых. – СПб.: «Институт недвижимости» ГНУ «ИОВ РАО», 2006. – 16 с.

Юнацкевич Петр Иванович – основатель специализации высшего профессионального образования 061127 - "риэлтерская деятельность" в России, доктор педагогических наук  


В учебно-методическом пособии представлены тактические приемы работы риэлтера по управлению своими эмоциональными состояниями и профилактике последствий психического травматизма, стрессов, возникающих в ходе операций с объектами недвижимости. 
Приемы разработаны на базе опыты успешной работы опытных агентов по недвижимости ряда риэлтерских компаний России и стран СНГ, а также опыта лечения «проблемных больных» на базе Военно-медицинской академии имени С.М. Кирова, Санкт-Петербургской государственной медицинской академии им. И.И. Мечникова.
Методики самообладания рассчитаны на сотрудников риэлтерских фирм, занятых операциями купли-продажи прав на квартиры, комнаты и дома.

ББК 65.422.5-2я7

П.И. Юнацкевич, 2006
ISBN 5-7199-0258-9




РИЭЛТЕРСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

САМООБЛАДАНИЕ АГЕНТА ПО НЕДВИЖИМОСТИ


План учебного занятия


Учебные вопросы
1. Как отключить свои отрицательные эмоции при работе с клиентом
2. Методика самообладания
3. Методика избавления от вспыльчивости

Тренировочное упражнение №1. Беру себя в руки
Тренировочное упражнение №2. Выпускаю пар



Методические материалы к занятию


Проблема психоэмоциональной напряженности и посттравматических стрессовых расстройств в риэлтерской деятельности

Результаты комплексного медицинского, социально-психологического и психофизиологического обследования риэлтеров показывают, что в современных демографических и социальных условиях контингент лиц, приступающих к коммерческой деятельности на рынке недвижимости, не обладает достаточными предпосылками для достижения высокого уровня профессиональной подготовленности и работоспособности, и коммерческой успешности.

Психоэмоциональное напряжение риэлтера

Психоэмоциональное напряжение - нормальное, естественное функциональное состояние личности риэлтера, возникающее в процессе совершения операций с объектами недвижимости. Такое состояние обеспечивает высокий тонус центральной нервной системы, мобилизацию необходимых функциональных систем, должную активацию всех звеньев регуляции психофизиологических процессов в организме, адекватное использование функциональных резервов и в медико-психологической коррекции не нуждается.

Аффективно-шоковые реакции риэлтера

Под острыми психоэмоциональными (аффективно-шоковыми) реакциями понимаются возникающие в ответ на стрессовую ситуацию преходящие непсихотические расстройства любого характера, которые обычно исчезают спустя несколько часов или дней. К ним относят: различные аффективные состояния с тревогой, страхом, паникой, двигательным возбуждением или заторможенностью и т.п. Данные состояния характеризуются резким подъемом всех жизненных функций с нарушением их координации и снижением трудоспособности. В первую очередь утрачиваются сложные, недостаточно закрепленные и недавно приобретенные навыки. Появляются избыточная двигательная активность, суетливость или, наоборот, скованность, замедление темпа движений. В сознании преобладают яркие переживания угрозы для сделки, мрачные предчувствия того, что комиссионных ни кто не заплатит; воображение рисует картины скорого развала сделки, погружения в состояние бедности. Обостряется чувствительность, появляется эмоциональная несдержанность. Ослабевает волевой контроль поведения, снижается дисциплина. Появляется подверженность паническим слухам и настроениям, ослабевает доверие к руководителям риэлтерской фирмы. Нарушаются положительные межличностные контакты, товарищеские отношения. Изменяется окраска кожи лица (покраснение или бледность), отмечаются напряжение мышц - дрожание конечностей, озноб, ухудшение координации мелких движений. Тембр голоса становится иным, речь становится торопливой, сбивчивой, бессвязной. Пульс учащен, ощущается сердцебиение и недостаток воздуха; дыхание частое, поверхностное и неравномерное. Глаза блестят, зрачки расширены. Ощущается сухость во рту, жажда, отсутствие аппетита. Учащены мочеиспускание и стул. Сон нарушен. У отдельных агентов возможен переход данного состояния в бессмысленное общение с клиентом или полное оцепенение, а в группах агентов - возникновение панических реакций и разочарования в риэлтерской деятельности.
В большинстве случаев острые психоэмоциональные реакции компенсируются самой личностью и риэлтер самостоятельно возвращается к выполнению своих трудовых обязанностей по сопровождению сделки с объектом недвижимости. Однако у некоторых агентов по недвижимости при отсутствии своевременных профилактических мер могут развиться реактивные психозы с расстройством сознания и нарушением ориентировки.

Психоэмоциональная напряженность риэлтера

Психоэмоциональная напряженность - это пограничное состояние, формирующееся в результате чрезмерного возрастания психоэмоционального напряжения и характеризующееся временным понижением устойчивости психических и психомоторных функций, выраженными соматовегетативными реакциями и падение профессиональной работоспособности. Наиболее частой причиной психоэмоциональной напряженности у риэлтера является многодневное непрерывное общение в разными потребителями риэлтерских услуг, особенно с «жадными» клиентами. При этом агент не может отключиться от отрицательных эмоциональных переживаний.

Хроническое психоэмоциональное напряжение риэлтера

Состояние хронической психоэмоциональной напряженности развивается постепенно. Оно характеризуется длительной (более четырех недель) стойкой активацией основных жизненных функций с нарушением их координации и ритмичности на фоне снижения уровня физиологических резервов, что приводит к истощению организма. Снижение трудоспособности проявляется, прежде всего, при решении сложных, новых задач, требующих творческого подхода, длительного волевого усилия и концентрации внимания. Поведение обычно беспокойное, с избыточной двигательной активностью, неусидчивостью, нетерпеливостью, потребностью двигаться и мыслить вслух. В сознании преобладает чувство беспричинной тревоги в виде внутренней напряженности, общего дискомфорта, нередко без конкретного психологического содержания. Настроение в начальном периоде слегка повышено, затем стойко снижается.
Отмечаются:
вспыльчивость,
раздражительность,
обидчивость,
повышенная конфликтность,
резкие и неоправданные обстоятельствами эмоциональные реакции (слезы, смех).

Появляются забывчивость, легкая отвлекаемость внимания. Нарушается процесс засыпания, сон становится поверхностным с неприятными сновидениями, сонливость остается в дневное время. Ощущается отсутствие полноценного отдыха утром (усталость, вялость, разбитость). Такое состояние сопровождается теми или иными соматовегетативными нарушениями: лабильностью пульса и артериального давления; акроцианозом; гипергидрозом; неприятными ощущениями в области сердца в виде учащенного или уряженного сердцебиения, аритмии и чувства «провалов в груди», «замирания» сердца; «игрой» вазомоторов лица и шеи; стойким красным дермографизмом; головными болями; функциональными желудочно-кишечными и мочеполовыми нарушениями. Могут наблюдаться снижение аппетита и уменьшение массы тела. Вследствие существенных изменений обмена веществ снижается неспецифическая сопротивляемость организма к различным заболеваниям. При отсутствии своевременной и полноценной медико-психологической коррекции хроническая психоэмоциональная напряженность может легко переходить в нозологические формы невротических, психосоматических, патохарактерологических и психотических расстройств.
Длительно оставаясь в состоянии психоэмоциональной напряженности, человек «бежит от реальности», что проявляется в уклоняющемся, аддиктивном (употребление алкоголя или наркотиков), агрессивном и даже суицидальном поведении.
С прекращением воздействия на человека стрессоров экстремальных ситуаций (связанных с угрозой потери комиссионного вознаграждения), даже носящих кратковременный характер, восстановление нормального функционального состояния, как правило, растягивается на несколько дней. Однако в ряде случаев нормализации психофизиологического состояния организма риэлтера не происходит, так как следовые переживания психоэмоционального стресса быстро вытесняются в область неосознаваемых процессов и трансформируются в посттравматические стрессовые расстройства (ПТСР).

Посттравматические стрессовые расстройства в риэлтерской деятельности

Для посттравматических стрессовых расстройств характерно наличие в анамнезе психотравмирующего события, выходящего за рамки обычного человеческого опыта. Постоянное возвращение человека к переживаниям, связанным с психотравмирующим событием, находит выражение в навязчивых неприятных воспоминаниях о пережитом, повторяющихся снах и ночных кошмарах; внезапном восстановлении в памяти отдельных отрывков стрессорного события; вспышках негативных эмоциональных состояний, спровоцированных событиями, ассоциирующимися с обстоятельствами психотравмирующей ситуации агрессивного и некорректного поведения клиента.
Отмечается устойчивое стремление риэлтера избегать всего, что хотя бы отдаленно напоминало о пережитой ситуации (любых событий, чувств или мыслей, ассоциирующихся с психотравмой); неспособность воспроизвести в памяти основные важнейшие фрагменты психотравмирующих обстоятельств; потеря всякого интереса к активной деятельности, интересовавшей пострадавшего до травмирующих событий; отчужденность; отсутствие перспективы будущего, ощущение «отсутствия завтрашнего дня».
После психотравмирующей ситуации, как правило, формируются устойчивые симптомы повышенного уровня возбудимости (раздражительность и вспышки гнева по пустякам, конфликтность, невозможность концентрации внимания, сверхбдительность, нарушение сна) и соматовегетативного дисбаланса (лабильность пульса, повышение артериального давления, сосудистые кризы, акроцианоз, гипергидроз, головные боли, неприятные ощущения в области сердца и живота, мочеполовые нарушения).
ПТСР способствуют заострению черт характера, деформации стиля поведения в сторону делинквентного, аддиктивного и агрессивного, что приводит к выраженной социально-психологической и профессиональной дезадаптации.
Среди работающих риэлтеров 20% уже на третьем месяце риэлтерской деятельности имеют признаки дезадаптации с хронической психоэмоциональной напряженностью и нуждаются в коррекции функционального состояния организма.
Среди руководителей риэлтерских фирм в период снижения уровня доходности агентства недвижимости у 80% отмечаются выраженные признаки психоэмоциональной напряженности и дезадаптации, а после ухода группы «золотых» агентов, а также близких партнеров по бизнесу у 42% руководителей данной категории возникают посттравматические стрессовые нарушения, которые могут продолжаться многие годы.
Таким образом, низкий уровень здоровья современных риэлтеров и специфика труда в на рынке недвижимости в социально-неразвитом обществе определяют необходимость внедрения в практику комплексного подхода к диагностике, коррекции, самокоррекции и профилактики хронической психоэмоциональной напряженности и посттравматических стрессовых расстройств, возникающих в ходе операций с объектами недвижимости.























Лечебные тексты для укрепления душевных сил риэлтера

Показания:
- душа болит;
- психоэмоциональная напряженность;
- острые психоэмоциональные реакции;
- хроническая психоэмоциональная напряженность;
- посттравматические стрессовые расстройства



То, что находится внутри нас,
более влияет на наше счастье,
чем то, что вытекает из вещей внешнего мира.

Метродор




Лечебный текст № 1

Я знаю, что живу для того, чтобы быть счастливым. Где бы я ни находился – счастье для меня – это цель. Я думаю, что удовольствие тела, духа и радость окружающих меня людей и событий дадут то, что мне нужно – счастье.
Кто я такой? Человек в самом широком смысле слова. Я – это здоровье, о котором так много говорят, желают, укрепляют и теряют. Я – это сила, которую мне дают с рождения родители. Я – это красота. Невероятно! Я знаю, что я самый красивый человек на свете. Да, кто-то восторгается другими людьми, но я знаю – я самый лучший! Я – это темперамент. Да, не все меня хвалят. Кто-то меня просто не любит за такой характер. Но он есть у меня. Что я могу с ним сделать? Изменить? Зачем? Пока мне это не надо, делать ни чего не буду. Еще бы! Изменить себя в угоду кому-то. Зачем? Мне много говорят, что это надо сделать. Я с ними соглашаюсь, но не знаю, надо ли это мне? Жизнь такая романтичная. Хочется вкусить все ее прелести. Времени просто не хватает.
Я – это нравственность. Все мои поступки даруют счастье другим. Не все, правда, это понимают. Но я то знаю, что я прав, что я права. Если я что-то делаю, значит так надо! Кто-то говорит, что я гадкий утенок. Мое место где угодно, только не здесь. Они веселятся и танцуют, они разговаривают и осуждают меня, они пьют и оговаривают меня. Я не хочу их видеть, но не могу избавиться от них. Что делать? Не знаю. Я страдаю. Все мои поступки – это благо, пример, путь для моих детей и внуков. Я иду по жизни и прокладываю дорогу своему потомству. Все, что я не делаю – это нравственно, потому, что так мне удобно.
Я – это ум. Мои знания велики, чтобы называть себя профессором жизни. Ни кто не может думать за меня. Мои мысли – это моя сила. Я знаю больше любого другого. Все, что мне не говорят, я узнаю. Я знаю это, только не могу сформулировать. Я не умею так красиво говорить, но умею красиво мыслить. Эту красоту мышления я называю умом. Подумать только, я думаю! Это дар! Я уважаю себя за ум.
Я – это развитие! Сейчас я один, уже через минуту мне не вернуть себя. Я постоянно совершенствуюсь. Дни бегут мимо меня. Что происходит? Куда мы идем? Смерть – это условие жизни. За ее пределами начнется нечто новое, другое. Что же это? Я пока не знаю. Развитие – это суть жизни. Природа не жестока ко мне. Если я живу, значит, это уже хорошо. Все что дальше произойдет со мной, будет еще большим источником радости. Развитие – суть моей жизни.

Лечебный текст №2

Кто я в глазах других? Они меня представляют. Они меня любят. Некоторые меня ненавидят. Есть даже такие люди, которые хотят очень сильно навредить мне. Они не любят меня и готовы взяться за оружие. Месть – это форма их отношения ко мне. Но есть и те, кому я дорог. Значит, я существую, Если я кому-то нужен, если я кому-то нужна, мне есть зачем жить. Это мои силы. Мнение обо мне – это почет и слава. Это не все понимают, но я вижу, как нехотя руки окружающих меня людей дают мне славу. Они отбрасывают то, что я поднимаю, они не хотят того, что я люблю. Это здорово! Моя слава и почет – это мое отношение к себе. Если сегодня не принесли цветов, спасибо. Я знаю, что они меня ждут завтра, а сегодня я получу удовольствие оттого, что созерцаю вас. Но, все-таки, так хочется от вас хорошего слова. Дайте его, пожалуйста, мне.
Итак, я понял, что ничего не понял. Ответить честно себе на вопрос: «Кто я?» не просто. Я – это все, и Я – это ничего. Все, что происходит во мне – благо. Все что происходит во мне – горесть и печаль. Я – комок зла и добра. Я комок радости и печали. Я – комок счастья и несчастья. Я порождаю для себя чувство удовлетворения и неудовлетворения. Все эти чувства – результат моих ощущений, желаний и мыслей. Все, что лежит вне этой области, имеет лишь косвенное влияние на меня. Война и мир не волнуют меня, если мои ощущения этого не испытывают. Скандал волнует меня больше всего, если я в нем участвую, его переживаю. Но мне все равно, если кто-то другой находится в скандале со мной, если я не здесь, если я где-то там, в своих облаках. Они спорят, они ругаются со мной. Мне все равно, я уже счастлив тем, что вижу свое спокойствие. Зачем они убивают друг друга. Им не хватает солнца? Они находятся в гонке за деньгами, они торгуют своей жизнью? Мне это не надо. Я – обладатель бесценного дара – жизни. Это мое. Я ни кому не отдам то, что у меня есть – «Я». Это мое богатство. Скажите мне приятное слово, и нам станет легче. Вы не торопитесь это сделать, жизнь вас сделала черствыми, грубыми, коварными? Я делаю шаг на встречу. Я вас люблю, изверги. Я вас обожаю, недруги. Я вас ценю, мои враги. Вы часть моего мира, элемент моего «Я». Я не могу ненавидеть себя. Во мне есть все: и горе, и смех, и слезы, и удовлетворение. Все это несет мне радость. Вы нужны мне. Я говорю вам спасибо.

Лечебный текст №3

Я имею дело только со своими собственными представлениями. Я не вижу тебя. Я думаю о тебе (имя, отчество клиента), ощущаю тебя (имя, отчество клиента). Движением воли пытаюсь говорить с тобой (имя, отчество клиента). Если ты (имя, отчество клиента), во мне что-то вызвал, я вижу тебя (имя, отчество клиента). Если тебе (имя, отчество клиента) не удалось задеть струны души моей – тебя нет. Ты можешь по разному задеть меня: сделать мне больно, хорошо. Я почувствовал тебя. Я знаю, что ты теперь есть. Может быть, я ненавижу тебя за это, но это только мои ощущения. Все что я думаю о тебе – это мое. Ненависть – моя, Любовь – моя. Если я привык ненавидеть, то я буду это делать по отношению к тебе, даже если ты ангел. Я буду видеть твои крылья, твой ореол, твою милость, но буду ненавидеть за это. Не важно за что, просто это состояние моей души. Мне так удобно –ненавидеть тебя. Может, Я буду тебе улыбаться, но это только лицемерие. Моя ненависть, моя любовь. Тем не менее, я буду думать о тебе, значит любить тебя. Если я не думаю о тебе, тебя уже нет в моем сердце, воем мире, моем ощущении.
Мир, в котором я живу, зависит, прежде всего, от того, как я его понимаю. Следовательно, он зависит от меня. Если я вижу мир бедным, скучным, пошлым – он такой. Если я вижу его богатым, полным интереса и радости – он такой. Мир – это пустыня, которую осваивает моя душа. То, что я посажу в этом огороде – мир, то там и взойдет. Если я наполню его печалью, то пожну горечь, наполню его любовью – пожну наслаждение. Посею корысть, получу эксплуатацию. Посею дружбу, пожну взаимопонимание и поддержку. Я хозяин своего огорода, который является целым миром, миром моих возможностей, ощущений.
Обыкновенно завидую тем, кто сталкивается в жизни с интересными событиями. Ему повезло? В чем? Он просто умеет видеть и ощущать события как интересные и впечатляющие для него. Люди живут везде. Им хорошо и одновременно плохо везде. Стоит ли этому завидовать? Я достигну цели, но она перестанет меня радовать. Мне потребуется другая цель. Мне нужно бежать всю жизнь за целью? Может быть, радость уже стоит рядом со смой. Где я буду готов ее увидеть, она меня там будет с нетерпением ждать. Если она спрячется за целью. То там я ее и найду. Если она уйдет в спокойствие, то и там я ее обнаружу. Кто ее заставляет идти в разные направления. Кто автор моей цели? Я? Я. Я!
Если мне хочется представить событие великолепным – оно станет таким. Корда же я начну думать, что моя жизнь - это сплошное дерьмо, то меня начнут мучить неприятные запахи. Я увижу, насколько мерзка эта жизнь. Конечно, ведь мне этого захотелось. Тоя что я вижу, я чувству, а увижу я только то, что хочу увидеть. Я люблю свое дерьмо, если любуюсь им. Нет плохих событий –есть мое плохое отношение к ним. Однако я знаю одну плохую вещь – это смерть. Для жизни нет ничего более неприятного, чем смерть. Почему де люди так часто одаривают ей друг друга. Видимо, они хотят видеть смерть, и получают от этого наслаждение. Как они себя ограничивают. Кроме смерти есть жизнь, которая приносит радость. Мой выбор – это жизнь. Я ни кому не желаю смерти, даже себе. Мне нравиться пить напиток жизни. Пусть там есть дно, но еще есть время насладиться. Он мое и я ни с кем не собираюсь его делить. Государство, начальник хотят забрать мою жизнь? Нет, я не бревно, которое нужно бросить в общий костер и нагреть на мне руки. Я человек. Я люблю себя, я люблю тетя. Мы вместе от жизни получим кайф. Давай перестанем играть в войну, насилие, убийство, самоубийство. Давай перестанем принимать наркотики и ненавидеть друг друга. Тебе (имя, отчество клиента) трудно это сделать. Мне нет. Вот смотри, я делаю первый шаг к тебе на встречу. Я люблю тебя. Мне хорошо с тобой. Ты не понимаешь, зачем Я это делаю. Мне это нужно, чтобы получить радость. Мне не надо насилия. Я делаю шаг радости. От этого мне становится приятно. Смех в душе. Ясность в глазах. Я чувствую прилив вил. Еще бы, я к тебе, плохому человеку, сделал человеческий шаг на встречу. Мне от этого хорошо. Сотри, это не так уж и плохо. Просто подумай обо мне хорошо. Не получаются, ты опять видишь меня в образе плохого человека. Постарайся сделать шаг на встречу. Я - это ты. То, что ты хочешь увидеть во мне – это ты. То, что ты хочешь сделать со мной, ты делаешь с собой. Ну, давай же, попробуй, сделай шаг на встречу. Подумай обо мне хорошо. Ну, вот видишь. Получилось. Тебе стало лучше. Ты обрати внимание. Ты (имя, отчество клиента), подумал обо мне хорошо, и тебе стало лучше. Класс! Ты сделал первый шаг на встречу к своей радости. Это твоя сила. Ты (имя, отчество клиента) подумал обо мне хорошо!
Я с добрым сердцем иду на встречу с тобой (имя, отчество клиента).

Лечебный текст №4

Твой (имя, отчество клиента) поступок – это событие. Оно как объективно, то есть не зависит от тебя, так и субъективно – находится целиком в твоей власти. При гармонии объективного и субъективного получается хорошее событие. При дисгармонии – хаос. Но кто задает понятие гармония. Что такое гармония? Гармония – это Я. То, что я закладываю в событие, как гармония, - это становится гармонией. То, что я закладываю в событие как дисгармония, становится безобразным. Я вижу свою гармонию. Но мне она не нравится. Что же делать. Может быть, по-другому посмотреть на вещи. Взглянуть на них, чтобы мне было от этого взгляда хорошо? Да, мне нужно испытывать удовольствия. Но кто мешает мне это сделать. Никто, только я сам. Делаю шаг в развитие своего «Я». Я смотрю на объективные и субъективные события так, как мне нужно. Суть моего взгляда – любовь к миру и себе. Если я люблю тебя, значит, я люблю себя, Если я тебя ненавижу, обманываю, лицемерю, краду и интригую, значит, это все я делаю по отношению к себе. Мне это надо. Я не хочу так жить. Моя жизнь – это источник радости. Мой взгляд на жизнь – это способ быть счастливым. Я делаю выбор. Я тебя люблю, явление мира. Мне это надо сделать искренне. Если я буде притворяться, то я буду лишен возможности радости в этой жизни. Я хочу перевернуть себя. Мне нужно сделать только один шаг, шаг к своему развитию, к получению силы своего дух- шаг к любви без обмана, корысти и лицемерия. Моя жизнь – это условие развития моего «Я». Я хочу быть счастливым. Я делаю себя счастливым здесь и сейчас. Я люблю тебя мир. Я люблю тебя, явление мира. Я люблю и тебя, мой друг. Я люблю себя и труды свои. Это дает мне радость, я чувствую, как преображается мое лицо. Оно наполняется невинностью и блаженством. Я люблю тебя! Здорово. Я не притворяюсь в этом. Я это делаю искренне. Мне ничего взамен не надо. Я как ребенок, радуюсь самому своему состоянию и тебе, как отражению моего «Я». Нет во мне злобы. От нее тошнит и тяжело спать. Мои нервы устали вести войну. Я хочу мира. Мне нужен шаг к любви и принятию ситуации. Моря гармония дает мне радость. Я думаю о тебе (имя, отчество клиента), с любовью.

Лечебный текст №5

Я не могу вылезти из своего сознания, как из своей шкуры. Я непосредственно живу только в нем. Поэтому так трудно мне помочь из вне. Различия в богатстве, должности, общественном положении отводят каждому особую роль. Но этим не распределяется внутреннее счастье и удовольствие. В каждом окружающем меня человека таится жалкий, подавленный горем и большим числом проблем человек. Он отличается от меня внешне. Он хочет, чтобы его любили за это внешнее отличие. Но богат ли он чувствами в отличие от меня? Я знаю, что это главное мое сокровище. У меня ничего другого нет, кроме чувств. У него есть все, кроме чувств. Кто же из нас счастлив? Тот, кто считает себя счастливым. Так как все существующее и происходящее существует непосредственно лишь в моем сознании. Очевидно, что свойства моего сознания играют более важную роль, чем образы, находящее там свое отражение. Мне нужен «Я», или образы вещей? Что для меня более ценно, чем «Я»? Все наслаждения и роскошь, воспринятые туманным сознанием другого человека окажутся жалкими, по сравнению с моим сознанием, радующего жизни человека и чувствующего себя счастливым. Мне не нужны образы этого мира, больного экономикой и деньгами. Мне нужен «Я», человек, испытывающий состояние покоя и блаженства, а не состояние гонки за выживание.
Объективная половина мира находятся в руках моей судьбы. Субъективная часть миру – находится в моем распоряжении. Какие чувства царят во мне, так я себя и чувствую. Моя жизнь неизменна, несмотря на вариации событий вокруг. Никто не может сбросить с себя свою индивидуальность. Эта индивидуальность определяет меру своего счастья. В какие условия не поставь меня, я не потеряю себя. Я буду стремиться осчастливить себя, потому, что это ни кто за меня не сделает. Границ моему сознанию нет. Мои духовные силы определяют особую способность к возвышенным наслаждениям. Я могу лежать в грязи, и мне будет хорошо, я могу лежать в царских покоях, и мне будет плохо. Именно я буду чувствовать, терпеть или наслаждаться. Я даю себе возможность почувствовать наслаждение именно сейчас. Мне многие говорят: «ты будешь счастлив, если…». Или так: «ты будешь невероятно счастлив, если …». Могут и так сказать: «та не представляешь, что будет с тобой, если…». Бедные люди, они думают, сто события делают нас счастливыми. Я знаю, что это не так. Я делаю себя счастливым не завтра, не сегодня, а именно сейчас. Это мне дает невероятную силу, силу духа. Господи, как здорово! Мне не надо стремиться быть счастливым завтра, жить все время в гонке за горизонтом. Я остановился именно здесь и уже получаю удовольствие. Спасибо тебе за это. Что мне важно было понять только то, что за сказкой, за горизонтом условностей счастья нет. Оно живет во мне. Я искал его всю свою жизнь, я шел на преступления, насилия, обман, чтобы быть счастливым. А это оказывается бред. Я сейчас счастлив оттого, что позволил себе воспринять эту, именно эту минуту как бесценный дар жизни! Я счастлив от этого. Я понимаю, что только я могу чувствовать себя и давать себе возможность насладиться. Люди, куда вы бежите за удовольствием. Оно находится в вашем сердце. Давай, разделим его. У меня есть счастье, у тебя есть счастье. Давай сделаем друг друга счастливыми именно здесь, именно сейчас. Я делаю шаг навстречу тебе. Я делаю это с улыбкой, мне хорошо. Ты не убегай в завтрашний день от меня. Остановись на минутку. Посмотри кругом. Ты хозяин своих чувств. Позволь себе испытать радость. Если мы ее разделим, то нам станет лучше. Мы разделим радость. Это нас еще больше порадует. Я делаю шаг к тебе на встречу. Раздели со мной радость, не спеши в завтрашний день. Раздели со мной счастье именно здесь, именно сейчас. Посмотри, почувствуй, услышь, как нам сейчас хорошо. Что произошло в тебе? Что произошло во мне? Мы изменили свой внутренний мир, позволив поделиться друг с другом радостью. Мы сделали это именно сейчас, мы не отложили это на завтра. От этого нам именно сейчас стало хорошо. Мы испытываем радость!



Рекомендации для оказания эффективной самопомощи


Рекомендация для оказания самопомощи №1

Целительные действия при обнаружении признаков возникновения острой психоэмоциональной реакции и психоэмоционального перенапряжения:

- разрешите себе восполнить душевные силы методом отдыха;
- попробуйте осознать, что угрозы для вашей жизни не существует, все лишь плод больного воображения;
- не доверяйте паническим слухам и настроениям;
- не теряйте доверие к родителям, друзьям, руководителям;
- отложите на время положительные межличностные контакты, товарищеские отношения до улучшения вашего состояния;
- посещение бани сделайте привычкой;
- стремитесь говорить ровно и спокойно, спокойная речь сделает вас более здоровым.
- выпейте 2-3 литра воды;
- попробуйте выспаться.


Прочитайте в слух громко, медленно и спокойно заключительный лечебный текст:

Я совершенно спокоен!
Я совершенно спокоен!
Я совершенно спокоен!
Моя трудоспособность великолепная!
Я умею хорошо работать! Я умею работать лучше всех! Мои трудовые навыки развиваются и радуют меня! Я становлюсь профессионалом! Это здорово!
Я спокоен! Суета оставила меня! Мои движения ровные си спокойные! Темп моих движений ровный! Скованность в моих движения исчезла!
Моя жизнь в полной безопасности! Предчувствие удачи радует меня!
Предчувствие удачи волнует и радует меня!
Удача выбрала меня! Я благодарен ей за это.
Мои эмоции сдержанны, чувства уравновешены.
Я хорошо контролирую себя.
Мои близкие люди заслуживаю доверия и уважения.
Мои друзья радую меня!
Я совершенно спокоен!
Мое сердце бьется ровно и спокойно. Мое сердце бьется ровно и спокойно.
Мое дыхание ровное и спокойное. Мое дыхание ровное и спокойное.
Мой аппетит в норме. Я всегда хочу есть во время. Мне еда доставляет радость и наслаждение.
Мой сон глубокий и продолжительный. Я легко засыпаю. Мне снятся приятные сны.
Я готов к работе. Меня радует риэлтерский. Меня радует общение с клиентом. Меня радует жизнь!
Меня радует риэлтерская деятельность!
Меня радует мой менеджер!
Я горжусь своим директором!
Я горжусь своими клиентами!

Рекомендация для оказания самопомощи №2


Чтобы стать хозяином над своим эмоциональным состоянием, необходимо освоить эмоциональную саморегуляцию. Для этого рекомендуется придерживаться следующих положений:

1. Выполняйте правило: пока не появилось желание изменить себя - не пробуй, пока не попробовал - не оценивай.
2. Соблюдайте технику безопасности.

Как правило, удержание методики “в голове”, на случай применения “когда нужда заставит”, без практического опыта ее реализации, резко снижает эффективность саморегуляции.
Оценка приемлемости тех или иных элементов методики зиждется на жизненном опыте. Однако опыт прежних ненаправленных поисков выхода из кризисных ситуаций неоптимальными усилиями превращает все в напрасный труд. Кроме того, ограничение всего богатства и глубины личности только прошлым опытом ведет не к развитию, а к стагнации. Только систематическая и продуманная практика поможет выбрать те приемы эмоциональной саморегуляции и их последовательность, которые наиболее подходят к вашему индивидуальному стилю деятельности.
Основными условиями, повышающими эффективность саморегуляции, являются:
1. Позитивное отношение к себе.
2. Непрерывность и длительность действий.
3. Стабильное самонаблюдение.
4. Применение принципов ненасильственного управления.
5. Отслеживание действия механизмов защиты.
Рассмотрим каждое из этих условий.
1. Позитивное отношение к себе означает “принятие себя как уникальной индивидуальности, обладающей не только достоинствами, но и слабостями и недостатками”.
Необходимость формирования у личности позитивного отношения к себе как веры в свою ценность, свои силы, способность взять на себя ответственность за свою жизнь и самостоятельно определять направление собственного развития многими психологами рассматривается как условие, способствующее достижению целостного психического здоровья.
В социальной психологии установлено, что каждый индивид может понять другого лишь в рамках собственной “Я” - концепции. Тогда мы можем сделать вывод: как человек относится к себе, так он относится и к другим и к своей деятельности. Невозможно понять взаимоотношения с другими, если Вы не в состоянии понять отношение между своими внутренними голосами, и не слушаете, или погружаетесь в вереницу болезненных внутренних диалогов и споров с самим собой.
Наконец, только позитивное отношение к себе способно подвигнуть Вас на выход за пределы индивидуальной “ограниченности” социальными шаблонами, стереотипами чужих образов поведения, заемных мыслей и эмоций, а также неконтролируемых подсознательных импульсов.
Позитивное отношение к себе может из условия превратиться в цель деятельности, по достижении которой у человека открываются большие возможности по овладению навыками саморегуляции.
Чтобы попытаться изменить отношение к себе, можно сделать следующее:
а) расширить, заменить, перестроить отношения с людьми, выступающими для Вас идеалом;
б) составить жизненную программу (сформулируйте сверхзадачу и другие задачи жизни в соответствии со своими возможностями и условиями обстановки);
в) повысить профессиональный уровень;
г) подвергнуть ревизии свой уровень притязаний (осмысливая уровень притязаний, не выбирайте в качестве промежуточных целей труднодостижимые, лучше “играйте на снижение”, и ваша психика будет здоровой);
д) соотнести свою жизнь с жизненными правилами, помогающими установлению позитивного отношения к себе: Никогда не объясняйте свои действия действиями других людей. Не пытайтесь прожить жизнь за другого и не взваливайте на других свою жизнь. Никогда не помогайте, если Вас об этом не просят (исключение - спасение жизни), свою помощь. Вы можете только предложить;
е) повысить свою квалификацию при работе с “инструментальной” частью вашей целостности. В качестве “инструментов”, с помощью которых “Я” решает жизненные задачи, выступают тело, интеллект, эмоциональность. Предлагаемые инструментальные программы (вариант):

Работа с телом:
1. Физические упражнения.
2. Релаксация.
3. Энергетическое питание.
4. Физическое закаливание.
5. Дыхательные упражнения
6. Самомассаж.
7. Выполнение лечебных сеансов, рекомендованном пособии.

Работа с интеллектом:
1. Упражнения на концентрацию внимания.
2. Упражнения на контроль воображения.
3. Тренировка представлений.
4. Тренировка памяти.
5. Переход на позитивное мышление.
6. Чтение лечебных книг.
7. Чтение лечебных текстов в данной книге.

Работа с эмоциями:
1. Развитие чувствительности через общение с людьми разных эмоциональных “звучаний”. При этом: открываться на прием информации (слушать); добиваться максимального объема этого приема (слышать); искать причины тревожного, “шумового” эмоционального переживания.
2. Отслеживание в прошлом и настоящем стереотипов эмоционального поведения.
3. Отделение своего “Я” от “диких, базальных эмоций ярости и гнева.

Упражнения, повышающие энергетические возможности организма и укрепляющие тело, в комментариях не нуждаются. В достаточно большом количестве можно встретить в литературе и описание приемов тренировки воображения и других познавательных психических процессов. Особое внимание, по моему мнению, следует обратить на принципы осознанного мышления, способствующего повышению иммунитета к жизненным неудачам.
Позитивное мышление опирается на 3 постулата:
1. Из мира следствий - в мир причин. Нет причин для отрицательных эмоций, каждая ситуация является источником информации. (Не следует путать эмоции и чувства). Например, чувство любви к матери и т.д.
2. Жить сегодняшним днем (по принципу: “здесь и теперь”).
Первый постулат содействует направлению усилий на то, чтобы любую ситуацию подвергали анализу с целью нахождения ее причины. Часто в работе, учебе или бизнесе люди не желают искать первопричины негативного явления и предпочитают работать со следствиями. Что же касается причин собственного поведения, то они не анализируются вовсе. Как правило, человек легко соглашается с первым пришедшим в голову оправданием, которое, в большинстве случаев, является действием механизмов психологической защиты.
Второй постулат раскрывает тот факт, что жизнь - это поток нейтральных событий. Только после наших интерпретаций события приобретают то или иное, положительное или отрицательное, значение.
Счастье - это сугубо человеческая категория. В нейтральном и целесообразном мире вещей счастья нет, но нет и несчастья. Можно почувствовать счастье другого или других, если Вы способны вместить их счастливое “Я” в свой внутренний мир. Тогда их счастье становится вашим. Если люди при этом раскрывают свои границы, то счастье становится общим, но оно все равно внутри Вас. Поэтому можно сказать, что счастье начинается с моего “Я” и заканчивается им. Каково качество и границы моего “Я”, таково качество и столько в свою жизнь можно вместить счастья. Подобную аналогию можно провести и для категории “горе”.
“Все плохо” - это не просто констатация факта, это активное самовнушение, которое действует из-за неумения отличить истинные ценности от мнимых, подлинно важные вещи от мелочей. Каждое событие приобретает свою действительную значимость, если мы будем уменьшать масштаб его анализа и рассматривать его, например, на фоне возможности одиночества, нищеты, смерти, неизлечимой болезни и всего того, о чем мы хотели бы забыть. Смещение акцентов значимости тревожной ситуации в пространстве и во времени в сторону увеличения, выбор плюсов, а не минусов из ситуаций, в том числе и из прогнозируемых последствий (А что будет, если случится самое худшее?), делает нас устойчивее и спокойнее. Девиз: “Могло быть и хуже”, - всегда сглаживает отрицательные эмоции от неудач.
Постарайтесь плохое только учитывать, а хорошее переживать.
Третий постулат советует не оглядываться на прошлое и не предаваться бесплодной мечтательности.
Жить прошлым означает жить в застывшем мире теней, где ничего нельзя изменить, пускать воспоминания и эмоции по кругу, тратить массу психических сил на борьбу за то, что было и прошло.
Жить будущим означает отрываться от реальности сегодняшнего дня. Будущее - это критерий наших поступков и их основная причина. Прошлое - это опыт и средства для осуществления этих поступков. Но сами поступки мы совершаем сегодня. Планирование, определяющее нашу жизнь, решения на выполнение поставленных задач мы осуществляем так же сегодня. И нельзя дать увлечь себя обещаниями и ссылками на, якобы, неподходящие условия обстановки. Вера и Надежда наполняют человека, если они рождены свободным выбором сегодняшнего дня, а не воздушными фантазиями моделей будущего, или химерами прошлой, пусть даже и не совсем “разумной” жизни.
Древние говорили:
• самое важное время – настоящее;
• самый важный человек - тот, с которым ты имеешь дело в настоящее время;
• самое важное дело - то, которое ты делаешь сейчас.

При работе с эмоциональным “инструментом” нашей целостности следует иметь в виду психологические особенности психологические в общении максимального объема информации, влияющие на развитие способности “слышать”, т.е. различать смысл и значение речи собеседника.
Дело здесь в том, что “из всех сопоставимых действий языковой акт, если его можно так назвать, имеет характер наименее осознанного, наименее обдуманного заранее действия, и в то же время наиболее безличного из всех действий”. Это кажется парадоксальным и противоречащим нашему обыденному опыту и теоретическим знаниям - ведь мы действительно вкладываем в свои высказывания определенный смысл. Но даже в устной речи, где есть возможность дополнительного постижения смысла через мимику, жесты, интонацию слово живет самостоятельной жизнью благодаря раз и навсегда определенным в нем общим признаком предмета, а также морфологии, синтаксическим связям и т.д. Как правило, человеку нелегко за безличным функционированием значений слов в речи собеседника, вызывающих у слушателя в первую очередь обобщенные образы, понять, уловить индивидуальные, субъективные смысловые единицы говорящего.
Для того чтобы перейти в общении от монолога к диалогу, заранее вводите между собой и другим “3-ий голос”: фабулу, понятия, категории, систему критериев, авторитетного свидетеля - все то, что поможет однозначно истолковать услышанное. Помните, что, независимо от нашей воли, слово может обобщать образы восприятия, и скрыто программировать наше поведение.
Одним из условий повышения эффективности эмоциональной саморегуляции является непрерывность и длительность применения приемов саморегуляции.
Наши слабые черты характера, негативные эмоциональные реакции копились годами и десятилетиями и не могут быть устранены в одночасье. Кроме личного запроса, повышающего мотивацию к эмоционально-волевой саморегуляции, необходимы еще и периодические волевые усилия для непрерывной (первоначально - ежедневной) отработки приемов. Только в этом случае можно будет считать себя подготовленным к экстремальным ситуациям работы или службы.
Следует сказать и о неприятностях, подстерегающих начинающих. На первоначальном этапе любой систематически применяемой системы саморегуляции организм и психика усиленно адаптируются к нововведениям, предпринимаемым их субъектом. Адаптация часто сопровождается негативными явлениями, которые могут испугать человека и резко снизить его мотивацию. Так, например, систематические занятия спортом сначала сопровождаются болью в мышцах, резкий переход на некоторые диеты - незначительным повышением температуры, обливания холодной водой - высыпаниями на теле прыщей. Индивидуальные реакции организма и психики на систематические воздействия саморегуляционных приемов весьма разнообразны (их может и совсем не быть), и к ним надо быть готовым.
Но наибольший драматизм процесса саморегуляции состоит в том, что рано или поздно Вы направляете самонаблюдение на слабые места вашей личности, а они составляют живую ткань психики. И тогда устремленность, если только, если только Вы не дадите увлечь себя самооправданием и другими уловками психологической защиты, толкает к разрушению хоть и плохого, но живого, сросшегося с вашей плотью и кровью, качества, всего того, что было дорого для Вас прежнего. Это разрушение всегда сопровождается страхом, отчаяньем, повышенной тревожностью и т.д. Часто нарушаются коммуникативные связи, т.к. Вы от старых, таких привычных для круга значимых людей, способов жизни отказываетесь, а новые способы еще не оформились, и со стороны это выгляди как немощность, беззащитность, беспомощность. Все это надо пережить, потому сто эти переживания открывают новое качество жизни.
Как любое настоящее и живое дело, процесс эмоциональной саморегуляции - серьезная и трудная работа, в которой человек проходит “ад” самопознания. Движение к “раю” самопознания начинается с осознания механизмов личностных иллюзий, заставляющих нас думать о “безвозвратности” духовных потерь, уяснения хотя бы на первом причинном уровне причин этих потерь, веры в себя. Человек может достичь этого “рая” и обрести чувство доверительности, близости, понимания себя и другого, удивления, радости и гармонии только тогда, когда нет запретных зон и плодов, к которым неизбежно влечет упрямая человеческая природа.

Самонаблюдение

Следующим условием повышения эффективности эмоционально-волевой саморегуляции является стабильное самонаблюдение, которое неконтролируемые “зоны” делает осознаваемыми. Их можно контролировать, а значит и управлять.
Наблюдение за своим поведением или чувствами разрушает нормальное течение психической жизни: целесообразные автоматические действия и естественные эмоциональные процессы прерываются и начинают регулироваться сознанием. Если же не просто наблюдать, а попытаться найти причину психических явлений, то эффект усиливается.
Стабильное самонаблюдение - это не эпизодическое наблюдение за собой, результаты которого, как правило, не анализируются. Это не ответ на единичные вопросы о своей персоне. Это принципиальная устремленность на постижение истины о самом себе, на решение проблемы и противоречий личностного развития. Единичные вопросы складываются в проблему, когда каждый внутренний сигнал, достигший сознания, подвергается контролю и анализу. В качестве внутренних сигналов может выступать удивление своим “странным” поступком или тревожным бездействием, исчезновение ожидаемого в какой-то ситуации чувства, появление нового, противоположного, и т.д.
Стабильному самонаблюдению всегда препятствует интегральный внутренний голос, который психологи называют “эго”. “Эго” формируется в процессе общения с другими людьми и субъективного усвоения норм и правил жизни в обществе, т.е. это те, не всегда осознаваемые установки и мотивы, которые направляют реальное поведение. Голос “эго” - желания и “псевдожелания”, самооправдания, рационализации, оговорки - постоянно льстит нам или обвиняет, навязывает внутренний диалог, уводит в сторону, “забалтывает” истину.

Безразличие – мое оружие против психотравмы

Для предотвращения дурного влияния этого “собеседника” во время самонаблюдения проявляйте полное безразличие к тому, что рождается в вашей голове (побуждения, мысли, эмоции). Безразличие является наиболее сильным оружием по сравнению с агрессией, направленной на “эго”, или же покаянием перед ним.
И только, когда голос “эго” затихнет, можно действовать (изучать, анализировать, инициировать, управлять).


Не нужно заниматься самокопанием

Следующий принципиальный момент стабильного самонаблюдения состоит в том, что поиск глубинных причин своего поведения надо начинать с анализа соответствующих взаимоотношений. Невозможно понять свои представления о людях и окружающем мире, если не пытаться постичь свои общественные взаимосвязи, так как любая личность “сделана” из значимых для себя людей, на которых она ориентируется - их мыслей, реальных дел, поступков, выступающих по отношению к личности в качестве идеалов.
Не стоит смешивать особенности и трудности стабильного самонаблюдения с самокопанием или стремлением насладиться собственной болью. Подобное отождествление может возникнуть от полной увлеченности исследованием только внутренних процессов и переживаний, исключающих интерес к обществу.

Ненасильственное самоуправление

Стабильное самонаблюдение ничего общего не имеет с созерцательностью, которая лелеет и демонстрирует нашему сознанию “оранжерею любимых переживаний” (так называемая безопасная рефлексия), но ничего с ними действенного не делает, не изучает их. Стабильное самонаблюдение - не пассивная фиксация ощущений, а воздействие на воспринимаемое. Специфика этого воздействия выражается в принципе ненасильственного самоуправления.
Принцип ненасильственного самоуправления является одним из условий повышения эффективности эмоциональной саморегуляции.
Единственный ограничитель влияния сильных эмоций на деятельность - воля. Но применение к процессам саморегуляции только волевого самопонукания рождает, как и любой процесс длительного насилия, ответные реакции организма. Как правило, они не осознаются, следовательно, не поддаются контролю сознанием. И тогда, через самоприказы и установки на достижение промежуточных целей любыми средствами, можно перейти меру оптимизма, личностных способностей и прочих “мажорных” добродетелей. Оптимизм куда-то улетучится, способности, заблокированные волей, будут давать сбои, и вся сила обратной откачки будет не помогать, а “добивать”.
Постарайтесь использовать следующие положения принципа ненасильственного самоуправления:
а) прежде всего установка: я занимаюсь саморегуляцией не только для того, чтобы чего-то достичь, изменить, переделать в себе, но и для увеличения общей суммы радости от жизни;
б) применение усилий не грани приятного: я буду заниматься физическими, психическими упражнениями, менять свой образ жизни постепенно. Никакого форсирования событий в незнакомой для меня области. Я не хочу, во что бы то ни стало и всегда быть победителем. Мой девиз: “Не победа, но истина!” И, в конечном счете, все более познавая истину о себе и реализуя познание на практике, я добьюсь победы над собой сегодняшним.
в) работа на перехвате - когда эмоции Вас захлестнули, воздействовать на них невозможно. В этом случае постарайтесь их пережить, дав им выход в энергичных, социально-приемлемых действиях. Для того чтобы “перехватить” эмоцию, чаще “включайте наблюдателя”, контролируя (но, не оценивая) свое состояние как бы со стороны, с помощью следующих вопросов:
Что я сейчас делаю?
Что я сейчас чувствую?
Как я сейчас дышу?
А хочу ли я продолжения этого?

Включите психологическую защиту

Следующим условием повышения эффективности эмоциональной саморегуляции является отслеживание действия механизмов психологической защиты. Если человек не способен эффективно контролировать некоторые жизненные ситуации, на помощь ему из подсознания приходят механизмы психологической защиты “Я”, обеспечивающие бессознательную компенсацию этой неспособности и ослабление связанных с ней отрицательных эмоций. Механизмы психологической защиты дают человеку возможность достичь удовлетворения потребностей - иногда реального, а чаще - воображаемого, иллюзорного, оторванного от реальности. Достигается это, как уже говорилось выше путем отрицания или искажения действительности, а также отрицания тех представлений и побуждений, которые порождают тревогу. Отслеживание действий механизмов психологической защиты возможно, если Ваше самонаблюдение стало стабильным, и Вы в состоянии тщательно проанализировать собственные поведенческие акты.
Механизмы психологической защиты, оставленные без внимания, “заставляют” человека заниматься иллюзорно-компенсаторной деятельностью. К настоящему времени исследованы следующие механизмы защиты:
Вытеснение - вытеснение неприемлемого желания или конфликтной ситуации в область подсознательного, сокрытие их декларированием ложных мотивов, особенно если ситуация порождает страх, отвращение, стыд, чувство вины. Обмолвки, описки, неловкие движения также нередко свидетельствуют о вытеснении.
Например:
1) человек заявляет, что был бы счастлив, если прейдет на свидание, сулящее ему радость, но забывает туда явиться;
2) руководитель, испытывающий чувство вины за неуспешную операцию, находит массу “объективных” причин, чтобы не производить разбор;
3) человек, чувствуя свои недостатки, хвастает своими достоинствами, существующими в его воображении.
Отрицание и отвержение - бессознательный отказ допустить существование определенных фактов; трансформирование реальности с целью приспособить ее к своему поведению.
Например, заядлый курильщик отрицает личную повышенную подверженность онкологическим заболеваниям.
Замещение - замену недостижимой цели другой, более достижимой; перенос действия, направленного на недоступный объект, на действие с доступным объектом.
Например:
1) агрессивность мужа по отношению к жене выражается в том, что он непроизвольно прячет принадлежащие ей вещи;
2) руководитель пришел с “бурного” подведения итогов и устроил в сою очередь “разнос” своим подчиненным.
Проекция - наделение других людей собственными чувствами, неприемлемыми с точки зрения ценностей общества.
Например:
1) “Я накричал на него, потому что он лентяй”, - говорил сотрудник другому о трудолюбивом подчиненном, допустившем ошибку;
2) “Я не делал этого, потому что никто этого не делает”, - оправдывается молодой сотрудник пред начальником.
Рационализация - поиск удобных псевдонаучных причин для оправдания невозможности совершить тот или иной поступок, или, наоборот, поиск убедительного обоснования неприемлемого поведения. Этот механизм позволяет объяснить свои неудачи и несостоятельность различными причинами, не имеющими отношения к собственным ошибкам.
Например:
1) “Эта девушка слишком вульгарна, чтобы тратить на нее время”, - оправдывается оставшийся без внимания ухажер;
2) “Вы вынудили меня быть таким”, - поясняет руководитель своим подчиненным.
Компенсация - бегство или полный уход в определенную деятельность и занятия, которые становятся доминирующими в ущерб основной деятельности.
Например:
1) человек, который страшится современной действительности, уходит в религию, секту или другую духовную деятельность, оставляя без внимания практическую сторону жизни.
Регрессия. Некоторые ситуации тревоги и страдания могут приводить сотрудников к снижению уровня адекватного поведения до детских форм, выражающихся в капризах, своенравии, максимализме, мечтательности.
Сублимация - процесс противоположный регрессии - подъем уровня поведения до высших творческих форм и обращение к искусству, философии, науки, религии, профессиональной деятельности не с позиций “ухода в убежище от сложностей мира” (действие механизма компенсации), но с позиций творческого поиска.
В ходе освоения методики саморегуляции следуйте элементарным техникам безопасности, указанным в пособии. При самостоятельном эксперименте отдавайте себе полный отчет в том, что некоторые из них могут привести к нарушению физического и душевного равновесия.
Общая цель эмоциональной саморегуляции – стабильность эмоциональной сферы личности человека – может быть “разбита” на три промежуточные целевые установки:
1) формирование мотивационной доминанты личности человека, обеспечивающей эффективность саморегуляции его состояний, деятельности и общения;
2) выход из негативных эмоциональных состояний;
2) развитие душевных сил.





Заключение


Представленные в пособии методики психической саморегуляции направлены на изменение представленного в сознании риэлтера психического образа профессиональной, а также жизненной ситуации с целью мобилизации процессов психосоматического взаимодействия, оптимизации психоэмоционального состояния и восстановления сил для продолжения работы на рынке недвижимости.
Применение методик психической саморегуляции позволяет редуцировать тревогу, страх, раздражительность, конфликтность; активизировать память и мышление; нормализовать сон и вегетативные дисфункции; увеличить эффективность риэлтерской деятельности; обучить приемам самостоятельного формирования позитивных психоэмоциональных состояний, нужных для ведения успешной риэлтерской деятельности.