Дистанционное обучение

"Дональд Трамп: правдивая голливудская история"

Юнацкевич П.И. Развитие адаптивных способностей агентов по недвижимости: Методические материалы для менеджера  риэлтерской фирмы. – Санкт-Петербург: Институт недвижимости и оценки (www.stroyso.com), 1998. – 48 с.

Предлагаемое методическое пособие для менеджера по персоналу риэлтерской фирмы содержит практические рекомендации развития адаптивных способностей агентов по недвижимости.

СОДЕРЖАНИЕ

  Профессиональный отбор агентов

  Технология набора агентов

  Возможности метода беседы при наборе агентов по недвижимости

  Оценка нервно-психической устойчивости. На что менеджеру обращать внимание при работе с агентами

  Интеграция агентов в риэлтерскую фирму

  Технология сделки: программа курса практической психологии для агентов по торговле недвижимостью

  Темы курса “Технология сделки

  Пособие в помощь молодому агенту

  Проблема пола агента-наставника

  Структура обучения агентов по недвижимости

  Адаптация опытного агента

  Мероприятия по повышению адаптивных способностей специалистов риэлтерских фирм

  Цели мотивации труда специалистов риэлтерских фирм

  Мотивирующие факторы риэлтерской деятельности

  Что может дать фирме психолог

"Переговоры о цене объекта недвижимости"

Колобов Иван Алексеевич

 

Эксперт Института недвижимости и оценки

 

Риэлтерская услуга в условиях экономического спада

 

Что продает человек, который решил занять себя риэлтерским бизнесом? Товар риэлтера – это риэлтерская услуга.

Под риэлтерской услугой мы понимаем сочетание элементов поведения риэлтера, которое отвечает особенностям рынка недвижимости, товарным свойствам и цене недвижимости, запросам покупателя и продавца, презентабельности личности риэлтера и места оказания услуги.

Риэлтерским товаром можно назвать все, что способно оказать услугу на рынке недвижимости, то есть удовлет­ворить нужду в совершении купли-продажи недвижимости. Риэлтерским товаром поэтому могут быть любые виды дея­тельности, личности, места, организации, идеи, способствующие обороту недвижимости (купле-продаже, аренде).

Колобов Иван Алексеевич

Эксперт Института недвижимости и оценки

 

Основы продвижения недвижимости на рынок

 

В условиях экономических санкций и спада покупательской способности населения представляется актуальным разработка и использование новых подходов к продвижению недвижимости на рынок.

Продвижение недвижимости на рынок, по П.И. Юнацкевичу (Институт недвижимости и оценки, www.stroyso.com) – это вид деятельности участников рынка недвижимости (продавцов, риэлтеров, покупателей, местных администраций), направленной на удовлетворение  запросов в приобретении или отчуждении прав на недвижимость, роста стоимости недвижимости во времени, и получения денег).

Исходная идея, лежащая в самой основе продвижения недвижимости на рынок – это идея в получении денег за продажу недвижимости и приобретение недвижимости в собственность.

Уважительное отношение к собственности и платежеспособность покупателя – важные основы совершения сделок на рынке недвижимости.

Институт недвижимости и оценки

Юнацкевич Петр Иванович

 

Курс дистанционного обучения риэлтеров

Методика установления и развития контакта с потребителем  риэлтерских услуг

 

Методическое пособие для риэлтеров

 

Санкт-Петербург  2015

 

Юнацкевич П.И. Методика установления и развития контакта с потребителем риэлтерских услуг: Методическое пособие. – СПб.: Институт недвижимости и оценки, 2015. – 16 с.

15 декабря 2014 года в Институте недвижимости и оценки Международной академии социальных технологий проведен дистанционный семинар для риэлтеров на тему «Недвижимость как товар».
Семинар проводили сотрудники Института недвижимости и оценки по учебным материалам Юнацкевича Петра Ивановича, научного руководителя Института недвижимости и оценки.
 
 
Первый учебный вопрос «Зачем сейчас нужно покупать недвижимость?»
 
 

Обесценивание российского рубля заставляет покупателей осуществлять срочные приобретения на рынке недвижимости. «Рубль отпустили в последнее плавание». Недвижимость может сохранить рубль. И поэтому те, кто не может торговать нефтью и газом, устремляются на рынок недвижимости совершать свои вложения для спасения денежных сбережений.
 
Недвижимость является одновременно товаром и условной валютной единицей, которая сохраняет свою стоимость во времени и устойчива к финансовым кризисам.
По Юнацкевичу П.И. можно различить несколько уровней недвижимости как товара: недвижимость для функционирования, недвижимость для сохранения капитала, операционная недвижимость, спекулятивная недвижимость.
1. Недвижимость для функционирования – это такие объекты недвижимости, которые приобретают для реализации определенных жизненных целей:
обеспечение семьи;
размещения родственников и детей;
место проживания рядом с работой и учебой;
место для ведения малого бизнеса на дому;
сдача в аренду. 

Дистанционный семинар для риэлтеров СНГ проводит Институт недвижимости и оценки на тему «Введение в маркетинг жилой недвижимости»  

Семинар проводит ведущий эксперт института Львицина Валерия Владимировна.

 

 

Введение в маркетинг жилой недвижимости

 

На наш взгляд, для рынка недвижимости СНГ наиболее приемлема  концепция маркетинга недвижимости Юнацкевича Петра Ивановича. Вследствие чего было решено попытаться проанализировать именно его основополагающие понятия маркетинга недвижимости.

Итак, первона­чально мы будем ориентироваться в исходных понятиях  марке­тинга недвижимости на идеи Юнацкевича П.И., а затем попытаемся как-то их осмыслить с точки зрения нашей действительности.

То есть, в методологическом плане мы попытаемся как-то развить его  концепцию маркетинга жилой недвижимости от теории к практике.

По Юнацкевичу П.И. маркетинг жилой недвижимости - это сбыт недвижимости от продавца к покупателю путем коммерческого общения.

В ходе коммерческого общения осуществляется продвижение жилой недвижимости от продавца к покупателю.

Научный руководитель Института недвижимости и оценки Юнацкевич Петр Иванович для риэлтеров, повышающих свою квалификацию в Институте недвижимости и оценки по дистанционной форме, проводит занятие на тему "История торговли недвижимостью в России".
 
Учебно-методические материалы на тему: "Из истории торговли недвижимостью в России"

 
Сущность торговли недвижимостью заключается в том, чтобы сделать объект недвижимости доступным покупателю.

Возникновение торговли недвижимостью на Руси относится к глубокой древности. Уже в IX в. торговля объектами недвижимости (дома) стала важной сферой хозяйственной деятельности. Однако рынка недвижимости в русском городе не было. Происходила непосредственная продажа земель князем своим подчиненным – дружинникам деревень или домов с целью обеспечить стабильность в своей дружине.

К середине XVII в. торговля недвижимостью приобретает государственный характер. Государство приобретало новые земли. Руководители государства раздавали земли за верность и преданность двору своим ближайшим подчиненным.
 
Преобразования, инициированные Петром I, вызвали крупные изменения в экономической жизни Российской Империи, в том числе в торговле недвижимостью.

В России история регистрации прав на недвижимость началась еще в XVI в., когда был введен порядок, предписывающий предъявление купчих грамот (договоров купли-продажи земли) в приказы. С XVII в. вводится практика выдачи справок приобретателю земли, в которых фиксировалась величина приобретаемого имения и прежний владелец. При этом акты продажи, мены, дарения земли фиксировались в поместном приказе, сделки со зданиями, дворами — в земском приказе. Получение справки не было обязательным, но ее отсутствие имело свои невыгодные последствия. Так, по Уложению 1649 г. в случае продажи одной и той же вотчины разным лицам право собственности признавалось не за тем, чья купчая была совершена ранее, а за тем, кто ранее «справила имение, т.е. получение справки выступало как подтверждение перехода прав.
 
Петром I вводится новый — «крепостной» — порядок регистрации прав на недвижимое имущество, создается специальный орган — Палатка Крепостных Дел. Там должны были совершаться все сделки с недвижимостью, где каждый акт вносился в особые крепостные книги. Со времен Екатерины II, с принятия Уложения о губерниях 1775 г. совершение крепостных актов было возложено на гражданские палаты в губерниях и уездные суды, при которых образовывались учреждения крепостных дел.
 
Новый этап в системе регистрации прав на недвижимость наступает после принятия в 1866 г. Положения о нотариальной части, согласно которому на нотариусов, в частности, возлагается обязанность удостоверения и регистрации сделок с недвижимостью. По Положению сделки совершаются нотариусом по месту проведения сделки и утверждаются старшим нотариусом по месту нахождения недвижимости, так что права на недвижимость приобретаются только после утверждения, последним сделки. Старший нотариус округа (уезда, уездного или губернского города) был обязан вести крепостную книгу (содержала утвержденные им документы о сделках с недвижимостью) и реестр крепостных дел (сведения о характеристиках недвижимости, собственники, ограничения права собственности, залоги и т. д.). До 1891 г. реестр крепостных дел велся по собственникам, с 1891 г.— по объектам недвижимости. Для каждого уезда или города, входящего в округ, должен был вестись особый реестр. Таким образом, сделка, предметом которой является недвижимость, могла быть совершена в любом месте, но права по ней переходили не иначе, как по утверждении ее старшим нотариусом по месту нахождения недвижимости. При этом перед утверждением сделки старший нотариус был обязан проверить подлинность представленной ему выписки о совершении сделки нотариусом, соответствие сделки действующему законодательству, права лица, отчуждающего недвижимость, отсутствие препятствий к отчуждению недвижимости вследствие запретов и т. д.
 
В конце XIX-начале XX веков приобретение в собственность квартир не практиковалось (Д. Губин, Л. Лурье, Порошин И., 1999). Отдельные квартиры не продавались. На рынке недвижимости, как правило, выставлялись земельные участки:
- незастроенные – 19,3 руб. за 4,55 м2 (квадратный сажень);
- застроенные – 161 руб. за квадратный сажень.

Собственник земли мог заложить ее в банк для получения кредита. Например, в Санкт-Петербурге кредит составлял от 2 руб. за кв. сажень на окраинах города до 800 руб. За кв. сажень на Невском проспекте между Мойкой и Фонтанкой.
 
Для покупателя земельного участка для застройки особенно ценились небольшие участки правильной формы. Ради такого участка покупатель переплачивал несколько тысяч рублей. В то время была широко распространена практика строительства в кредит. Купив землю, будущий домовладелец обращался в городское кредитное общество и получал ссуду на постройку дома под залог земли. Дом возводился поэтажно. Нередко на его достройку заключалось несколько закладных. Домовладелец платил проценты, получая при этом доход от управления домом, постепенно гасил закладные.

Например, по Петербургу – 3000-5000 руб. в год, что составляло 6-7% от стоимости дома.

Отдельные квартиры начали покупаться в собственность в начале 1910 года. Столичное население росло, недвижимость дорожала. Это обусловило затруднения даже для состоятельных людей в приобретении в собственность особняка. Это послужило началом для роста строительства жилья в кооперативах. Важной особенность подобных кооперативов была социальная однородность жильцов. В проекте общества жилищных собственников участвовали юристы, врачи, крупные чиновники. Квадратная сажень в таком доме стоила примерно 500 руб.

Большинство населения предпочитало снимать квартиры. Основные факторы, определяющие стоимость аренды:
- месторасположение (при неразвитом транспорте затраты на дорогу были значительны);
- этаж (с появлением лифта значение данного фактора уменьшилось);
- вид окон на улицу или во двор (дефицит солнечного света).

Квартиросъемщик заключал с домовладельцем контракт, в котором оговаривались следующие условия:
- сроки найма;
- плата;
- способ и сроку платежей;
- пользование дровами, водою, прачечной,
- услуги дворника;
- услуги швейцара и т.д.
 
Начиная с 1893 г. каждый квартиросъемщик платил государственный квартирный налог. По наемной цене квартиры разделялись на 12 рядов. Для каждого ряда вводилась своя ставка: от 5 руб. для квартир, сдаваемых за 300 руб. в год, до 560 руб. для квартир, сдаваемых за 6000 руб. в год. Следует учесть, что годовой оклад учителя гимназии, в зависимости от разряда, составлял от 750 до 1500 руб. в год.

По свидетельству Л. Борисковской (2000) , недвижимость в дореволюционной России всегда была самым лучшим вложением денег. Любое строение – жилой дом, промышленное здание, дача – приносило владельцу постоянный доход. Сами операции с недвижимым имуществом по сути ни чем не отличаются от современных. Недвижимость продавали, сдавали в аренду, отдавали в залог под ипотечные кредиты. Домовладельцы могли действовать самостоятельно, используя свои знакомства или подавая объявления в периодические издания. Лицам, плохо ориентирующимся на рынке недвижимости, предлагали свои услуги посредники – комиссионерские конторы, прообразы современных риэлтерских фирм. Они возникли, в первую очередь, как посреднические организации в торговле промышленными и продовольственными товарами, а уже потом стали заниматься операциями с недвижимостью.
 
Первая компания по торговле недвижимостью «Контора агентства и комиссионерства первого разряда» принадлежала петербургскому купцу первой гильдии Н. Любавину. Она была учреждена в 20-х годах XIX века и располагалась на Невском проспекте в здании Католической церкви святой Екатерины. Контора Н. Любавина занималось только продажей и покупкой недвижимости. Клиент-продавец должен был выполнить следующие действия:
- подать заявление с поручением конторе вести его дело;
- предоставить план или копию плана продаваемого объекта;
- предоставить сведения о количестве земли;
- сообщить, сколько расхода и дохода приносит его недвижимость;
- предоставить информацию о том, была ли она заложена, если была - то когда, где и на какую сумму;
- предоставить документы, подтверждающие, что собственность находится «в бесспорном владении и вне всяких запрещений».

Клиенты конторы брали на себя корреспондентские расходы - по 2 руб. Желающие могли через контору за 3 руб. поместить объявления в «Санкт-Петербургских ведомостях» и «Санкт-Петербургских полицейских ведомостях». Если сделка завершалась успешно, то конторой при отдаче задатка продавцу взымалось вознаграждение - от 1/2 до 2% от всей суммы, смотря "по большему или меньшему употребленному на то труду».
Профессия комиссионера по недвижимости до середины XIX в. была редкостью. Бурно развиваться она начала тогда, когда город стал застраиваться наиболее интенсивно. Соответственно, расширялся рынок недвижимости, и ориентироваться в нем становилось все более сложно. Комиссионерские конторы быстро оценили ситуацию, и включили сделки с недвижимостью в ассортимент своих услуг. Они поняли, что на этом деле можно «убить хорошего бобра» - так характеризовали в то время удачную коммерческую сделку.

Наибольшее развитие посредническо-комиссионная торговля получила на рубеже XIX-XX веков. Профессия торгового посредника-комиссионера, торгового агента, коммивояжера становилась все более престижной. Появилось много руководств по организации такого вида деятельности, прославляющих «почтенную профессию» и сулящих «вечный заработок». Считалось, что человек, обладающий хотя бы небольшим капиталом и не слишком ленивый, мог завести свое дело, независимо от возраста, пола и социальной принадлежности. Операции с недвижимостью как в теории, так и на практике оставались одним из пунктов деятельности таких комиссионных контор.

Л. Борисевская (2000) отмечает, что одним из крупнейших комиссионерских предприятий Петербурга была «Справочно-комиссионерская контора 1 разряда» при фирме «Торговый дом «Ё. Копаныгин и Ко». Фирма существовала с 1880 г. С самого начала она занималась только операциями с недвижимостью. Контора возникла именно в то время, когда в Петербурге «квартирный вопрос» встал впервые наиболее остро. Недаром первоначальное название конторы было «1-е квартирное бюро». Здесь занимались посредническими операциями в сдаче и найме жилья. Постепенно в конторе стали собираться сведения о продаваемых объектах недвижимости, и она стала вовсю торговать ими. За совершение операций контора брала 2% от общей суммы объекта продажи как с продавца, так и с покупателя, но только в том случае, если сделка состоялась. Продавец недвижимости оплачивал также корреспондентские расходы и расходы на помещение информации в печати. Покупателю сведения о выставленных на продажу объектах предоставлялись бесплатно.

На протяжении 34 лет контора Копаныгина успешно действовала на рынке столичной недвижимости. Судя по информации в литературе, она стала монополистом в Петербурге. Адрес учреждения на протяжении своего существования оставался неизменным - Б. Московская, д. 3.
Владелец конторы Е.А. Копаныгин был если не единственным, то одним из крупных специалистов-риэлтеров своего времени. Он хорошо ориентировался не только на петербургском, но и на российском рынке недвижимости. Недаром именно у него возник грандиозный план по объединению всех российских комиссионных учреждений в одну фирму - «Центральный справочно-комиссионный дом Е. Копаныгин и Ко». Может быть, план его и осуществился, поскольку предприятие его расширилось и стало называться «Торгово-ссудное и комиссионное акционерное общество». Головной офис (или, как тогда говорили, главная контора) и аукционный зал располагались по адресу: Забалканский пр. (Московский пр.), д. 6. Акционерное общество успешно действовало вплоть до событий 1917 г., после которых частная собственность как таковая перестала существовать.
 
Судя по новому названию, обществу приходилось заниматься не только риэлтерской деятельностью, но и другими видами комиссионной торговли, а также коммерческими юридическими вопросами.
 
Основным конкурентом Е. Копаныгина было акционерное общество «Русский Торгово-Посреднический деятель» (Мойка, д. 66) и несколько комиссионерских контор, среди них: «Дреер и Мицкевич» (ул. Гоголя, д. 16), контора Н.А. Котлера (Фурштадтская ул., д. 6), контора Недзельского Б.В. (Лештуков пер., д.120).

Чтобы дело не пропало и приносило доход, «Торгово-ссудное и комиссионное акционерное общество» занималось следующими видами деятельности:
- покупкой и продажей всевозможных товаров за границей;
- организацией и финансированием предприятий, их юридическим оформлением;
- преобразованием частных предприятий в акционерные общества и товарищества;
- агентурой и представительством русских и иностранных фирм;
- организацией и поставкой топлива и жизненных припасов для квартиронанимателей;
- устройство аукционных торгов;
- подписной компанией на газеты и журналы;
- распространением книг;
- подыскиванием прислуги;
- трудоустройством лиц «интеллигентных» профессий;
- проведением в жизнь изобретений;
- составлением деловых бумаг «вполне литературным языком».

Для того чтобы осуществить сделку с недвижимостью наиболее удачно, надо было как можно шире проинформировать публику о спросе и предложениях.
Комиссионные конторы помещали объявления за счет клиентов в периодической печати. Многие, как столичные, так и провинциальные издания пестрели заголовками: «Редкий случай!», «по необходимости» или «очень дешево» продается, «желают купить» через такую-то контору. Предприятие Копаныгина тоже в начале своей деятельности помещало объявления в различных газетах и журналах. C 1907 по 1914 г.г. Копаныгин под своей редакцией стал издавать собственную газету «Сборник спроса и предложения». Цена первой строки объявления стоила 30 коп., последующих - 20 коп. Выходил «Сборник» по мере накопления материалов, обычно 2-3 раза в месяц. Причем сведения были не только по Петербургу и губернии, но и по всей России, исключая разве что Москву, где информационные службы работали на столичном уровне.

Сведения о продаже и покупке объектов недвижимости печатались в «Сборнике» без указания точного адреса и фамилии владельца. Указывались только район в Петербурге или название пригорода или другого города. Подробно давалось описание объекта, количество земли и размер долга в каком-либо кредитном учреждении, если недвижимость была заложена. Заканчивалось объявление обычно словами: «Более подробно узнать в конторе». Например: «В Адмиралтейской части Петербурга за 270 тыс. руб., доход - 24 тыс. руб., без дров, продается дом каменный, 28 квартир, сараи и конюшни. Площадь - 600 кв. сажень, есть место для постройки. Долг Кредитному обществу - 117 тыс. руб. При покупке желают получить 90 тыс. руб., а остальную сумму могут оставить под закладную»; «Верное, выгодное и спокойное дело! За отъездом дешево продаются за 12 тыс. руб. 34 меблированные комнаты: роскошно обставленные, имеются: ванная, электрическое освещение и лифт. Комнаты находятся в центре города на самой бойкой улице, в 5 минутах ходьбы от Невского пр. Все комнаты постоянно заняты состоятельными жильцами».

Через контору Копаныгина шла торговля дачами: «В Старом Петергофе за 70 тыс. руб. продается дача, 2-этажная деревянная, на каменном фундаменте, крыта железом, имеющая 17 комнат, с зимней пристройкой. С полной барской обстановкой на берегу моря. Земли - 1/ 2 дес., сад и огород. Службы: конюшни, коровник, помещения для домашней птицы и три сарая. Дача ремонта никакого не требует. Долгу нет».

Торговали также и землей под строительство: «В Литейной части за 130 тыс. руб. продается ценный участок земли в 302 кв. сажени. Часть земли занимает одноэтажный дом с мезонином и флигелем, приносящий 3.500 руб. чистого дохода. Участок земли крайне выгоден для постройки современного доходного многоэтажного дома, т. к. квартиры в этой местности никогда не стоят пустыми».

Контора занималась торговлей коммерческой недвижимостью: «В Ново-Александровском рынке продаются лавки каменные 2-этажные, с подвалом и мансардою. Доход - до 1.800 руб. Долг С.-Петербургскому кредитному обществу
- 6.000 руб. Желаемая цена - 30.000 руб., включая и долг Кредитному обществу»;
«Литовский гастрономический магазин продается в районе Васильевского острова, на бойком месте, с хорошей торговлей. Цена - 3 тыс. руб.».

Пытались продать даже места на кладбищах: «На Никольском кладбище Александро-Невской Лавры продается место, обнесенное железною решеткою на цоколе, мерою: длина - 9 аршин, ширина - 5 аршин. Цена - 1 тыс. руб.»

Объявления о покупке могли быть очень сжатыми: «Желают купить через контору Копаныгина дом-особняк с садом, В.О., до 100 тыс. руб.; дом-дачу в Лесном - до 20 тыс. руб.; имение -в 3-х часах езды от С.-Петербурга, близ реки и моря 60-300 дес. ценою до 30 тыс. руб.».

Печатались объявления о сдаче помещений под различные учреждения: «На Английской наб. сдается помещение под банкирскую контору или правление с отоплением и оборудованными кладовыми для ценностей и безопасными ящиками, нижний этаж, площадь до 200 кв. сажень. Цена - 4 тыс. руб.»

Несмотря на то, что Копаныгин издавал специальное издание, многие предпочитали действовать самостоятельно, без посредников. Большинство предпочитало печатать свои предложения в массовых журналах и газетах, таких как «Санкт-Петербургские ведомости», «Биржевые ведомости», «Деловой Петербург». Наиболее дальновидные лица, желающие повыгоднее продать или купить недвижимость, старались охватить как можно больше газет и журналов, выходящих как в Петербурге, так и в Москве, и в провинции, и даже за границей. А для того, чтобы не бегать по редакциям и не корпеть над рассылкой писем по городам и весям, существовали специальные конторы объявлений. В Петербурге одной из крупнейших и популярных была Центральная контора объявлений торгового дома «Л. и Э. Метцль и Ко», находившаяся по адресу: Б. Морская, д.11. Контора имела связи почти со всеми редакциями в Петербурге и Москве, в российской провинции, а также в Варшаве, Париже, Нью-Йорке, Бостоне, Буффало.

Зачастую такие объявления заканчивались словами: «Комиссионеров просят не приходить». В глазах обывателя комиссионеры по торговле недвижимостью, несмотря на широкую пропаганду и рекламу «почтенной профессии», оставались спекулянтами - «кровососами».

А.Шихмагомедов (2000) приводит сведения об особой истории маклеров в России до революции 1917 г. Маклер (нем. яз. – makler) – лицо, профессионально занимающееся в сфере недвижимости куплей, продажей и арендой земли, домов, квартир и оказывающее посреднические услуги при заключении торговых и биржевых сделок. Маклеров нанимали зажиточные помещики и купцы для ведения переговоров, оформления и проверки наиболее крупных сделок в различных сферах деятельности.

В конце 19 и начале 20-века в Москве и других городах Российской империи появились маклерские конторы, которые проводили операции с недвижимостью. Начиная с 1903 г. начал выходить «Московский квартирный и справочный вестник» с периодичностью два раза в неделю. Там печатались объявления маклерских контор: списки свободных домов, квартир, дач, торговых помещений, цены за услуги. Наиболее часто маклеры прибегали к следующему содержанию объявления: «выгодно продадим имение, дом, дачу, а также поменяем на другое имущество по желанию продавца». Частными клиентами маклеров были работники множества биржевых артелей. Рынок недвижимости считался наиболее цивилизованным и перспективным для предпринимательской деятельности.